Áraznék, de... hogyan?
Azzal, hogy vállalkozásod (és TE is) pénzből, pontosabban bevételének hasznából él, nem árulok el nagy titkot. Azzal sem, hogy nem mindegy, mennyi is az a bevétel, és annak haszna. Ha kevés, sok vállalkozó hajlamos a piacot szidni. Pedig nem biztos, hogy a piac a hibás.
Lehet, hogy várakozásod alatt maradó bevételednek (és így profitodnak) részben te vagy az okozója. Azzal, hogy nem kellően átgondoltan áraztad be termékeidet, vagy szolgáltatásaidat.
Ezért fontos, hogy helyesen árazz
„Elég az a bevétel, ami vállalkozásomhoz beérkezik?”
„A konkurencia ugyanazt a feléért adja, mint én. Vajon hogyan csinálja?”
„Azt mondják, túl olcsó vagyok.”
Mikor érezted utoljára, hogy valamelyik kérdés problémát jelent?
Ha túlságosan alulárazol, kevés profitod lesz. Nem marad elegendő pénzed fejlesztésre, marketingre, és más bajok is lesznek. Többek között ezért se menj bele öngyilkos árversenybe.
Legyen akár új, akár már működő vállalkozásod, az elegendő hasznot biztosító árképzés az egyik legfontosabb dolgod.
Ha termékedet, szolgáltatásodat túl drágán adod, nem veszik meg. Ha túl olcsón adod, akkor a látszólag szép forgalom ellenére vállalkozásod profittermelő képessége gyenge lesz. Egy idő után nem tudod miből finanszírozni céged működését és fejlesztését. Plusz jó eséllyel besorolnak a gagyi szolgáltatók közé, ami biztosan nem előny, sőt…
Árazni csak pontosan, szépen
Áraidat alapvetően piaci, vagy költségalapon lőheted be.
Piaci alapú árképzés, ha úgy tetszik, pozicionálás: nem véletlen használtam ezt a kifejezést. Az ár meghatározásával egyben pozicionálod magad. Ha túl alacsony árat szabsz, a kevés haszon mellett további problémákat veszel a nyakadba. Ha túlzottan leértékeled magad, a piac is ezt fogja tenni. Beskatulyáznak az olcsó (igénytelen) szolgáltató kategóriába. Innen nagyon nehéz lesz kitörnöd. Vagyis helytelen pozicionálással, túl alacsonyan megállapított árazással egy olyan zsákutcába tereled magad, amiből mégoly jó kommunikációval, marketinggel is nagyon nehéz lesz kitörnöd.
Nagyon fontos: piaci, ill. költségalapon meghatározott áraidnak összhangban kell lenniük egymással!
Termékedért a piac legfeljebb 5 forintot fizet. Te viszont a reálisan elérhető forgalom mellett legalább 10 forintért kell, hogy áruld, különben nem éri meg. Ezt az árkülönbséget nem valószínű, hogy bármilyen eszközzel át tudod hidalni. Az adott termékkel nem érdemes foglalkoznod.
Így árazz piaci alapon:
A piaci alapú árképzés lényege az, hogy megnézed, remélt célközönségednek mások mennyiért kínálnak hasonló értéket nyújtó terméket/szolgáltatást. Ha csak nincs valami csoda üzleti modelled, ettől nagyban se lefelé, se felfelé nem érdemes eltérned (nem is nagyon tudsz). Léteznek kevésbé árérzékeny célcsoportok, itt nagyobb a mozgástered.
Végül van az a szegmens, ahol az ár egyáltalán nem döntő szempont a vásárlásnál: a felkapott, lifestyle termékek, prémium, ill. luxustermékek, szolgáltatások. Drágább dolgokból elképzelhető, hogy kevesebbet adsz el, viszont többet kereshetsz rajtuk. Azt, hogy melyik termékedet, szolgáltatásodat hogyan, és hová pozicionálod, termékpiramisod összeállításakor érdemes végiggondolnod. (Erről a bizonyos termékpiramisról, és arról, hogy mit jelent számodra, egy következő bejegyzésemben írok).
„Ez a legolcsóbb, ezt választom.”
„Ez túl olcsó, ennyiért biztosan nem kapok tisztességes minőséget.”
„Ez túl drága, csak azért, mert így hívják, nem fizetek ennyit.”
„Nem ez a legolcsóbb, de meg tudom fizetni. Ezért az összegért biztosan megfelelő értéket kapok.”
Ez négy lehetséges vevői kör gondolkozása. Az egyik kifejezetten árérzékeny, a másik a jobb minőségért cserébe hajlandó többet fizetni. Meg kell határoznod, alapvetően melyik körnek szeretnél eladni. Ismerned kell potenciális vevőid hozzáállását, azt, hogy pénzükért cserébe milyen értékeket várnak cserébe. Mondd el nekik, hogy nálad ezt hogyan kapják meg.
Így árazz költségalapon:
A költség alapú árképzés lényege: x forint bevételre, y forint haszonra van szükségem, ezért z mennyiségű árut n forintért kell eladnom. Nagyon fontos: tervezéskor (költségeid ismeretében) elsődleges a profit, ne a bevétel legyen.
Költség alapú árazást alkalmazva ki kell számolnod, hogy eladott termékeid, szolgáltatásaid hogyan fedezik majd költségeidet. Biztosítaniuk kell, hogy vállalkozásod folyamatosan tudjon reklámozni, időről-időre új eszközöket, gépeket tudjon venni, és cégednek természetesen profitot is kell termelnie: többek között megélhetésedet is biztosítania kell.
Költség alapú árképzés – a legfontosabbak
1. Ahhoz, hogy számolni tudj, tisztában kell lenned vállalkozásod költségeivel.
2. Vállalkozásodnak vannak állandó, és változó költségei.
3. Vállalkozóként különféle adózási módok közül választhatsz (KATA, KIVA, EVA, tételes költségelszámoláson alapuló adózás). Eltérő adózás esetén máshogy kell számolnod.
4. Részben eltérő, különböző adatokat kell figyelembe venned gyártás, kereskedelem vagy szolgáltatás esetén.
Tételes költségelszámolás szerinti adózás esetén az elv a következő: ha gyártasz, vagy kereskedsz, az alapanyagra, illetve árukészletre fordított kiadásod lesz árképzésed egyik meghatározó sarokszáma. (Szolgáltatás esetén alapvetően az idődet kell árazni, ott kicsit más a helyzet)
Tegyük fel, 100 forintért megvásárolt árut 300 forintért tudsz eladni. Eladás után így marad –elvileg- 200, szabadon elkölthető forintod. Vigyázz, ez még nem a tiéd: ebből kell kigazdálkodnod vállalkozásod egyéb költségeit. Például üzleted bérleti díját, honlapod, esetleg webáruházad üzemeltetését, hirdetést, adókat, fizetéseket. Ami a végén megmarad, azt veheted ki nyereségként.
Kiadásaid, ill. beszerzési áraid függvényében lehet, havi 1000 forint bevétel nem elég, de 1500, vagy 2000 már szép nyereséget hoz. Meg kell nézned, reálisan elérhető-e a szükséges, havi 1500 forintos árbevétel? Vagyis piacot kell kutatnod, felmérned. Anélkül hiába próbálsz így árat belőni, önmagukban azok a számok semmit nem érnek.
Ha szolgáltatsz, ott az idődet kell beáraznod. Meg kell határoznod, naponta/havonta hány óra lesz, amikor ténylegesen pénzt keresel. Mellé össze kell szedned vállalkozásod havi fenntartásának költségeit (szolgáltatás esetén általában kevesebb a változó kiadás). Innentől a képlet egyszerű: vállalkozásod fenntartása legyen havonta 1000 forint. Havonta ténylegesen 50 óra az az időd, amiért fizetnek. Így óránként legalább 20 forintot kell kapnod ahhoz, hogy nullán legyél. Ami fölötte van, az lesz a tiéd.
