Üzleti terv – mi kell hozzá?

Az üzleti terv az a dokumentum, amelyben bemutatod meglévő, vagy tervezett vállalkozásodat, ismerteted annak jövőre vonatkozó céljait, azt, hogy a kitűzött célokat hogyan kívánod elérni, szolgáltatásaidat/termékeidet kinek fogod eladni, és ehhez milyen erőforrások, milyen marketing és anyagiak kellenek. 

Nagyjából ehhez hasonló definíciókat találsz az interneten, ha a Google-ban rákeresel az „üzleti terv” kifejezésre.

Maga az üzleti terv általában egy olyan leírás, ahol már konkrét erőforrásokat, lépéseket sorolsz fel, melyeket üzleti céljaid eléréséhez veszel majd igénybe. Ezek használata sosem szabad, hogy öncélú legyen. Ahhoz, hogy ezeket össze tudd szedni –így üzleti tervet tudj készíteni- előtte meg kell találnod a választ néhány kérdésre.

Így fel kell állítanod üzleti modelled, arra alapozva tudsz stratégiát, és bevételi modellt, illetve bevételi csatornákat felállítani. Pontosan tisztában kell lenned, hogy mi az értékajánlatod (VP), és az egyedi értékesítési ajánlatod (USP).

Alapfogalmak üzleti tervezéshez

Azt látjuk, a gyakorlatban ezek a fogalmak elég sokszor összekeverednek, illetve nem pontosan, a helyükön kezelve használják őket. A következőkben példákon keresztül segítünk tisztázni őket.

Üzleti modell

Az üzleti modell azt a kérdést válaszolja meg, hogy vevőid pénze az ő bankszámlájukról hogyan, milyen módon kerül át a tiédre. Azaz megmutatja, hogyan, milyen módon fizetnek majd termékedért, szolgáltatásodért, hogyan veszik azokat igénybe.

Üzleti modelledet validálni kell: ennek során meg kell róla győződnöd, hogy célpiacod tényleg úgy vásárol majd tőled, úgy veszik igénybe szolgáltatásaidat, ahogy azt te a tervezés során elképzelted.

Biztosan hallottál már a Xerox márkáról. Megjelenésekor forradalmi újdonságnak számított. Neve nagyon sokáig ugyanúgy összeforrt a fénymásolással, mint ahogy a fényképezőgépé a Kodakkal. Induláskor az általuk kifejlesztett, és gyártott fénymásológépeket szerették volna eladni. Bár a sokszorosításra, mint szolgáltatásra egyértelműen volt piaci igény, a vevők nem akarták egy összegben kifizetni, és így megvenni ezeket a gépeket.

Ezért azokat nem eladták, hanem bérelni lehetett őket, és a használat után, a géppel készített másolatok után is fizetni kellett: használatarányos díjat is kértek.

De ugyanígy átalakulóban van az autókereskedelem, az autóhasználat is. Eddig, ha új autót akartál, elmentél egy kereskedésbe, és megrendelted, az utóbbi időben akár on-line is megtehetted ugyanezt. A gyártók így leginkább az új autók eladásán kerestek.

Újabban egyre többen inkább csak az autó használatáért fizetnének, a birtoklásért nem. Ezért egyre több autómegosztó szolgáltatás jött, és jön létre. Ezek úgy működnek, hogy beregisztrálsz, majd egy mobilalkalmazáson tudod megnézni, hol van a hozzád legközelebb lévő szabad autó, amivel elmész oda, ahová szeretnél, és ott lerakod.

Így a használatért fizetsz. ezeknél a szolgáltatóknál általában van egy egyszeri, csatlakozási díj, esetleg egy havi előfizetési díj, a használat elszámolása pedig idő, vagy kilométeralapon történik.

Ezek között a cégek között már olyan is van, amit autógyártók alapítottak. Felismerték, hogy az autóval történő utazás, mint igény ugyanúgy létezik, csak a piac egyre jelentősebb része más formában szeretné használni, máshogy szeretne fizetni érte, mint eddig.

Hiába húzol fel webshopot, ha vevőid személyesen akarnak tőled vásárolni. Hiába kínálsz online anyagot, ha ügyfeleid személyes találkozót, és megbeszélést szeretnének.

Ezeket is validálnod kell, és figyelned a mindenkori változásokat, hiszen döntő hatással lesznek vállalkozásod sikerességére, és így jövedelmezőségére nézve.

Üzleti stratégia

Az üzleti stratégia az a valami, ami nélkül nagyon sokat dolgozhatsz feleslegesen. Enélkül rengeteg idő, és pénz ráfordításával lehet lényegesen rosszabb megtérülést elérni, mintha a kezdetektől egy megalapozott üzleti stratégia mentén vinnéd bizniszedet.

Üzleti stratégiádat üzleti modelled ismeretében tudod kialakítani. Ekkor kell eldöntened, hogy melyik termékedet/szolgáltatásodat főleg kinek, milyen célcsoportnak, és milyen módon fogod a jövőben eladni.

Ennek a döntésnek csak a piacismeret- és kutatás csak az egyik része. Azt, hogy milyen üzleti stratégia mentén tudsz elindulni, saját anyagi lehetőségeid is meghatározzák. Van olyan termék, vagy szolgáltatás, ami egyaránt eladható akár a B2B (business to business, azaz üzleti), akár a B2C (business to consumer, azaz fogyasztói, lakossági) szegmensnek.

Szinte biztos, hogy a kettőnek eltérő lesz a cash-flow termelő képessége: az egyiknél lehet, kisebb árbevétellel, de hamarabb, a másiknál nagyobb árbevétettel, de később érkeznek a bevételek. A B2B szektorban (persze ez is termék, vagy szolgáltatásfüggő), de általában hosszabb a sales-ciklus, mint a B2C-ben. Azaz a megkeresést, az ajánlattételt követően több idő múlva üzlet, és így bevétel is. Ez azt jelenti, hogy a B2C-hez képest a B2B-ben jóval több pénzt kell beletenned addig a pontig, mire pozitív cash-flowd lesz.

A kérdés ilyenkor az, hogy van-e elegendő tőkéd az üzleti stratégiád finanszírozásához? 

Üzleti terved elkészítésének nulladik lépése üzleti modelled validálása, felállítása, majd arra alapozva üzleti stratégiád kialakítása.

Minden üzleti stratégiának megvan a maga kockázata, ami a végén számokban is pontosan kimutatható. Ezeket is tartsd szem előtt akkor, amikor elhatározod, hogy a lehetséges utak közül végül melyiket választod.
Az üzleti tervezés folyamatának üzleti modelled felállítása, és a stratégia alkotás az alapja. Ha úgy tetszik, a nulladik kilométerköve. Ezekhez pedig egy validált ötlet, általad megfelelően ismert, és validált piac, és leendő vállalkozásod anyagi-szakmai hátterének pontos ismerete szükséges.

VP, és USP

Az eddig említett alapfogalmakhoz tartozik még kettő nagyon fontos dolog: az VP (Value Proposition) és az USP (Unique Selling Proposition).

A Value Proposition vállalkozásod értékajánlata. Az a valami, amiért vevőd a konkurencia helyett végül téged választ. Az értékajánlat véletlenül sem egy terméked, vagy szolgáltatásod. Hanem az a valami, amit vevőd nyer vele, amitől elégedett lesz, ÉS fontos számára.

Ha például a Deutsche Bahn azt mondja neked, hogy menjél Railjettel Budapestről Münchenbe, mert csak 6 óra 30 perc a menetidő, ez nem értékajánlat, hanem egy terméktulajdonság. Ha viszont azt mondja, hogy azért utazz Railjettel, mert csendben, kényelemben utazva kipihenten érsz oda, és útközben nagyon finom kávét kapsz, ez lehet egy értékajánlat.

Az USP pedig nem más, mint az egyedi értékesítési ajánlat: ez az, ami egyértelműen megkülönböztet a konkurenciától. Az előző példánál maradva, ha azt mondom neked, hogy az utazás teljes időtartama alatt biztosítják a munkádhoz szükséges, 100%-os lefedettségű wifi kapcsolatot, és utazásodhoz egyszemélyes fülkét is választhatsz, ez egy USP.

Ezek megfogalmazásához természetesen ismerni kell célcsoportod problémáit, igényeit, és persze fizetőképességét is. E két fogalom pontos ismerete szintén elengedhetetlen üzleti modelled, és így üzleti terved elkészítéséhez.