Az árbevétel

„A kékből 1000 darabot fogok eladni 500 forintért, a sárgából meg 30000 darabot 200-ért. Tök jó, kerestem hat és félmillió forintot! Ezért már érdemes belevágni!”

De sok embertől hallottam már ezt. És közülük mennyien belebuktak.

Máris mondom, miért. Az a 6,5 fél millió forint nagyon szépen hangzik. Egy baj van vele: nem annyit kerestél. Az csak a bevételed. Pontosabban vállalkozásod bevétele. Amiből máris csak kb. 5,2 millió a cégedé. A többi az áfa, ami nem a tiéd.Így ez a szám –a 6,5 millió árbevétel- a tervezés során kb. egyetlen jelentőséggel bír: ez az összeg, amit remélsz, hogy vevőidtől megkapsz.

Feltéve, hogy tényleg megkapod. És nem csak egy részét. Igen, léteznek iparágak, ahol statisztikai tény, hogy a számlák akár 10-15%-át sosem fizetik ki. Igen, készülj fel rá, ez nálad is így lesz.

Vagyis az árbevétel önmagában nem mond semmit.

De vannak más bajok is. Honnan tudod, hogy a kékből eladott 1000 darabot pontosan ki veszi meg, és mennyiért állítod elő? És mennyi lesz mondjuk az értékesítés költsége? Vállalkozóra lefordítva: az eladott cucc után mennyi lesz a pénz, ami a végén nálad marad?

Vagy ha van egy –szerinted- zseniális terméked, annak hol a piaca? És az mekkora? 

Biztos vagyok benne, elsőre azt feltételezed, minél nagyobb egy piac, annál nagyobb bevétel szerezhető onnan, vagyis minél nagyobb piac, annál biztosabb üzletet lehet rá építeni. Ha ez így lenne, mindenki kenyeret sütne, autót gyártana, esetleg gyógyszert forgalmazna, mert ezekre a termékekre kb. mindenkinek szüksége van.Mégsem teszi mindenki.

Csak egy példa: ma Magyarországon a gyógyszertárak jó esetben 15% körüli árréssel működnek. Ez a zsebedre lefordítva azt jelenti, 100 forint árbevételből 85 forintot fizetsz ki árubeszerzésre. Minden másra marad 15 forintod. Így az üzlethelyiség bérleti díjára, az alkalmazottak fizetésére, az adókra, és nyilván a saját megélhetésedre is szeretnél némi pénzt kivenni a végén. 

Ez az esettanulmány ügyfelemmel egyeztetve, és az üzleti titok okán megváltoztatott számokkal készült.

Lehetetlen küldetés

A napokban egy Facebook csoportban vita alakult ki arról, hogy egy –a témában laikus- vállalkozó hogyan válasszon magának marketingest. Ahogy arról is, pontosan mi is egy marketinges feladata, meddig terjed az ő felelőssége, és hol lép be, vagy hol ér véget az ügyfélé.

Abban kb. mindenki egyetértett, hogy a marketing végső célja az árbevétel, és főleg a profit növelése. Ez az út a vállalkozás pontos pénzügyi adatainak ismerete nélkül rögös lehet. Sőt, lehetetlen.

Legrosszabb esetben azért fizetsz ki egy csomó pénzt, hogy marketingesed rontsa céged nyereségességét, rosszabb esetben veszteséget termeljen neked.

Ez kinek a felelőssége?

Később visszatérünk a kérdésre.

Előbb nézzünk meg egy esettanulmányt. Nem, nem elméleti, hanem teljesen friss, gyakorlati példa.

Ügyfelünk régóta foglalkozik autórestaurálással, illetve nem túl öreg autók rozsdásodó karosszériájának kijavításával. Egy ideig alkalmazottként, majd egyéni vállalkozóként dolgozott. Úgy hozta az élet, idéntől egy nagyobb műhelyt bérel, ahol a korábbiakhoz képest jóval több mindennel foglalkozik majd.

Tevékenysége kinőtte az egyéni vállalkozás kereteit, így a továbbiakban cégként működik majd tovább.

A nagyobb műhelyben értelemszerűen többféle szolgáltatást tud nyújtani, mint előtte, ezért egyelőre két ember felvétele a terv. De vajon megéri-e? Mennyi munkát (ügyfelet) kell ahhoz szerezni, hogy megérje?

Mivel a bővítés egy részét külső forrásból finanszírozza majd, látnunk kellett azt is, az így vásárolt eszközök esetén milyen megtérüléssel számolhatunk?

Első lépés – pénzügyi terv

Ahhoz, hogy a továbbiakban bármit számolni tudjunk, a szokásos módon összeállítottuk a vállalkozás pénzügyi tervét. Annyiban könnyű helyzetben voltunk, hogy a költségek egy része már ismert volt, ami változott, vagy változik majd, azok is jól behatárolhatóak.

A költségeket az eredmény-kimutatásnál használatos módon rendeztük. Javaslom, te is ezt a formulát használd, bármilyen további számoláshoz ez adja a leginkább áttekinthető alapot.

Így összeszedtük a bevételeket, a bérköltségeket, anyagköltségeket, az igénybe vett szolgáltatások listáját és az értékcsökkenést.

Így becsülj bevételt

Esetünkben a műhelynek 4-5 fő szolgáltatása lesz.

Ezek közül az egyik a gyorsszerviz: főleg futómű- és fékjavítás, meg olajcsere. Tervezési szempontból ez egy jól skálázható szolgáltatás: tegyük fel, átlag egy óra egy javítás, és nettó 5000 forintos óradíjjal számolunk.

Így napi 8 óra és havi 22 nap nyitvatartással számolva a matek a következő: 8 X 22X 5000 = 880.000.

Ez az elméleti maximum, a reális bevétel ennél biztosan kevesebb. Feltételezzük, hogy 12 hónapra vetítve 70% kihasználtságot érünk el. Így bevételünk 880.000 X 0,7 = 616.000 forint lesz.

Ezen kívül keresünk a beépített alkatrészeken is: átlagosan 15%-ot. Ennyi idő alatt mondjuk 300.000 forint ára alkatrészt használunk fel. Így ennek a tevékenységnek a bevétele (figyelem: bevétel, nem haszon!) havi 916.000 forint lesz.

A karosszéria-javítás már nehezebben tervezhető: sokszor csak megbontás után derül ki, mennyi munka lesz egy autóval. ezért itt úgy terveztük, hogy megnéztük az elmúlt (mondjuk) hat hónap alatt javított autók számát, és ennek a tevékenységnek a bevételét, majd átlagoltunk.

Esetünkben: átlagosan havi 20 autó, autónként átlagosan 70.000 forint bevétel, így ebből származó árbevételünk havi 1.400.000 forint.

Bevételeid összetételét rendszerezd aszerint, hogy mely szolgáltatásból származik.

Gyártás/kereskedelem esetén pedig próbálj egymáshoz minél közelebb eső haszonkulcsú termékeket tenni egy csoportba, és úgy számolni változó költségeket.

Így:

A bejegyzés átköltözött a honlapunkra. Kattints ide érte.

Így fogsz sokat keresni!

Vállalkozásunk missziója, hogy ... bla-bla... stb. (Ide írj pár tetszőleges szót, nem baj, ha nincs értelme) Miután ezt kitaláltad, biztosan lesz egy kiváló logód, meg hozzá passzoló szlogened is. Hurrá, megvan vállalkozásod arculata. Azt is kitaláltad, mit fogsz eladni.

És azt tudod már, hogy mennyiért?

Ha túl keveset kérsz, saját kezeddel húzod ki a zsebedből a pénzt. Ha túl sokat, akkor is: nem fogják kifizetni, amit kérsz.

De mennyi a túl kevés? Mennyi a túl sok? Mi a jó ár?

Elméletben: az, amit elképzeltél, mert annyit szeretnél keresni.

A gyakorlatban: az, amit kifizetnek. Ha ez utóbbi közel van ahhoz, amit elképzeltél, megélsz belőle (=kifizeti a piac), és céged is fejlődik, akkor nagyjából jól áraztál. 

Árképzés – így kezdd el

Áraid kialakítása nem ott kezdődik, hogy a hasadra ütsz, és kitalálod, hogy azt a marhapörköltet 1600 forintért adod majd. Vagy azt mondod, 3000 forintért mosod le azt az autót. Nem. Sokkal hamarabb.

Konkurencia elemzés: kitalálod, mi az, amit csinálni akarsz. Ez lehet valamilyen termék gyártása, értékesítése vagy szolgáltatás. Nem feltétlen kell újra feltalálnod a kereket, vagy a meleg vizet: lehet, sőt, szinte biztos, lesz a termékedhez, szolgáltatásodhoz hasonló a piacon. Első körben nézd meg, ők mennyiért adják portékájukat, és milyen érték/minőség áll mögötte.

(Ezt a képet David Ogilvy: A reklámról c. zseniális könyvéből hoztam. Üzenetét mindig tartsd szem előtt: először a bizalmat adod el, így azt kell felépítened. Minden más csak ezután jön.)

Mielőtt nagyon számolni kezdesz

Piacelemzés és saját erőforrásaid vizsgálata: azt is nézd meg, hová, milyen piacra dolgoznak, milyen területen működnek. Ugyanazt a szolgáltatást van, ahol el tudod adni 5000 forintért, lesz, ahol jó esetben a feléért. Nézd meg, mekkora az a piac, amit ki tudsz szolgálni. Ha pl. e-bookot árulsz, elvileg nincs felső korlátod, a könyv témájától függően lehet bármennyi vevőd, és ki tudsz szolgálni mondjuk napi 5000 vevőt is.

Ha van egy pékséged, annak berendezése meghatározza, napi hány kiló kenyeret tudsz megsütni, amit eladsz. Vagy például könyvelésnél behatárolt, hogy havonta legfeljebb hány céget tudsz tisztességesen lekönyvelni, ennél többet nyilván nem szerencsés vállalni. 

Így lesz, ahol elvileg csak a piac mérete korlátoz felülről, lesz, ahol saját kapacitásod, időd, vagy annak a munkának a mennyisége, amit fizikailag el tudsz végezni.

Elméleti árbevétel kalkuláció: ha felmérted a piacodat, akkor tudsz nézni egy elméleti árbevételt (legyünk optimisták, itt számoljunk egy lehetséges maximummal, aztán szépen lépegetünk lefelé).

Példák: e-book (vagy más, hasonló termék) elektronikus értékesítése: el tudsz adni naponta 5000 darabot 1000 forintért. Így lehet napi 5.000.000 Ft bevételed. Igen, tök jól hangzik, igaz?

Pékséged van. Legfeljebb napi 1000, egykilós kenyeret tudsz megsütni, darabját eladod 200 forintért. Így napi 200.000 Ft bevételed lehet.

Vagy nézzünk egy saját példát: egyik tevékenységünk vállalkozói tanácsadás. Ennek időtartama átlagban két óra. Óránként 15.000 forintot kérünk érte. Egy nap dolgozom mondjuk 10 órát, így kereshetek vele napi 150.000 forintot. Elméletben, a gyakorlatban biztosan nem lesz ennyi. 

Ezek egyelőre szigorúan elméleti számok, és az sem mindegy, hogy ezeket áfával, vagy anélkül számoltad! Az áfáról hamarosan szó lesz.

Előző két bejegyzésemben itt, és itt körüljártuk, mit gondolj át, mikor kitalálod vállalkozásod árait, azt, hogy miért mennyit kérjél.

Áraid nem olyanok, mint a Tízparancsolat. Nincsenek kőbe vésve.

Vegyünk egy ideális helyzetet (igen, tudom, sci-fi…): piacodat, vásárlóidat ismered, mint a tenyeredet. Szokásaikra remekül ráérzel, napra, hétre, hónapra előre pontosan megmondod, mikor, miből mennyit vásárolnak majd. Így mindig pont azt, és annyiért adod nekik, amit és amennyiért kell. (Sci-fi vége)

Volt róla szó, hogy áraidat nem lehet csak és kizárólag pénzügyi szempontok mentén kialakítani. Sok egyéb tényező is alakítja őket. Van köztük, aminek örülsz, van, aminek nem. Szinte biztos, hogy időről-időre felül kell vizsgálnod őket, ám nagyon nem mindegy, hogyan, és miért nyúlsz hozzájuk. Ha baltával állsz neki faragni, esetleg többet ártasz, mint használsz.