Csináljunk pénzügyi tervet
Az eleje a szokásos történet: e-mailt kaptunk, melyben befektetőnek prezentálandó pénzügyi terv készítése után érdeklődtek. Mivel az üdvözlést követő karakterekben nem azonnal arról érdeklődtek, mennyibe kerül, ezért visszahívtam őket.
(Igen, 8 éves tapasztalat, aki egyből az árát kérdezte, abból még soha nem lett ügyfél.)
Az érdeklődő a telefonban elmondta, hogy egy Magyarországon dinamikusan fejlődő piacra szeretnének bevezetni egy már ismert terméket, de itthon még nem forgalmazott prémium-márkát. Olyan termékről van szó, melynek jól tervezhetően, és rendszeresen visszatérő vevői lesznek.
Ketten vinnék a vállalkozást: az egyikük profi marketinges, bónuszként a kinézett piacon aktív, kiváló kapcsolatrendszerrel. A másik pedig elemző közgazdász, erős piackutatási ismeretekkel. Eddig jó.
Jönnek a csontvázak
Személyes találkozónkon megkértem őket, beszéljenek részletesebben bizniszükről. Kiderült, 3 termékkel indulnának, melyek potenciális vásárlóközönsége különböző, bár némi átfedés lehet köztük. Az értékesítés 3 csatornán indulna majd.
Minél hamarabb elérendő célul tűzték ki, azt, hogy ezeket a termékeket egy saját brand alatt tudják majd forgalmazni. Ez ugyanis megvédi őket attól, hogy a konkurencia, esetleges piaci sikerüket látva, a gyártót megkeresve, tőkeerejüket kihasználva két vállra fektesse őket.
A következő mérföldkő egy, a saját brandnél még menőbb cucc kifejlesztése, és piacra dobása lesz.
Mindezt azért írom le ilyen részletesen, mert a tervezéshez ezek mind-mind nagyon értékes, és fontos információk.
A megvalósítás roppant egyszerű: nyitunk mindehhez egy menő bemutatótermet irodával, berendeljük az induló árukészletet. Összerakjuk a marketing-, és az értékesítési stratégiát, felhúzunk egy webshopot. Ráeresztünk egy webmajsztert, aki kezeli, mellé egy profi kampánykivitelező, nevezzük projektmenedzsernek, mert az sokkal menőbben hangzik. Már csak két saleses kell, és indulhat a buli. Meg persze egy kis fizetés addig, amíg felfutnak az eladások. Ja, meg egy befektető is kéne, aki beleborít némi aprópénzt.
Szóval egy olyan pénzügyi terv kell, amiből a pénzeszsák látja, mire költenénk a lóvét. Az is derüljön ki, hogy mit, miért és hogyan csinálunk, hogy minél hamarabb jöjjön a bevétel, és a profit.
A beszélgetés közben, mint egy mozaik, a fejemben összeáll a cég. Látom, a költségekből mit, milyen formában kell majd kimutatni, mik azok a legfontosabb mutatók, amik ilyenkor izgalmasak. Nagyjából egy óra múlva tényleg izgalmas lett!
Eddig jó, jöhet a következő kör, jöhetnek a kellemetlen kérdések: az elmondottakból mi van meg? Szintén tapasztalat, általában ilyenkor kezdenek kifelé potyogni a szekrényből a csontvázak. Ezúttal is potyogtak szépen…
Kell egy csapat
Az van. Marketinges + saját területén kiváló szakember, rendkívül jó tapasztalatokkal, mellette közgazdász, erős piackutatási- felmérési ismeretekkel, mint back office. Pipa.
Lóvé is kell
Nem sok, az előzetes elképzelések (hahaha) alapján 15-20 millió forintból beüzemelhető, és nyereségessé tehető az üzlet.
Kell egy cég, no meg némi előélet
Hát, eddigre kiderült, cég az nincs. Meg eladások sincsenek még. Termék éppen van, de nem az, amire a core üzletmenetet építenénk. Azt, amire a marketinget, és a profittermelést alapoznánk. Na, ez nincs. No de ha lenne pénz, mindez meglenne…
Akkor mi van?
Ötlet. Az ötlet az nem termék. Az semmi.
Van még nagyon jó szakmai kapcsolati háló, 10.000+ e-mail címlista, kb. ugyanennyi FB-követő, Insta + Youtube beágyazottság. Jelenleg ez az, amit a nem létező cég, mint értéket fel tud mutatni. Ez így nem a befektethető kategória.
Hádde ez egy startup, arra meg mostanában van zsé. Nem, ez nem az. Ez egy klasszik, life-style terméket kínáló KKV.
A 10.000 forintos kérdés: van egy tök jó ötletem. Miért mondják, hogy az ötlet semmi?
Képzelj el egy befektetést, mint egy pókerpartit. Te vagy a játékos. A parti a céged. Játszanál, de nincs zseton. A befektető csendben figyel.
Ott van előtted lefordítva öt lap. Lehet értéktelen, lehet egy royal flush: nem lehet tudni, hogy melyik. Beszállnál, de nincs miből. Odafordulsz a befektetőhöz, hogy adjon zsetont.
A befektető helyében ennyi (nulla) információból te vállalnál kockázatot, hogy adjál magadnak zsetont, amiből el tudsz indulni? Ugye, hogy nem? A befektető sem fog. Jelen pillanatban egy nem beárazható kockázatról beszélünk.
Valahonnan szerzel egy kis pénzt, beszállsz a játékba. Lejátszol 15-20 partit. Eleinte óvatos játékkal az induláskor szerzett 10 zsetonból csinálsz 100-at. A befektető ott áll, és továbbra is csendben figyel.
Bár a póker alapvetően szerencsejáték, a hozzáértők azt mondják, hosszabb távon a szerencse mellett a tudásnak, a játék során követett stratégiának is nagy szerepe van.
Úgy gondolod, itt az idő, hogy szintet lépj. Ott van előtted a 100 zseton, és a következő öt lap. Ismét odafordulsz a befektetőhöz: figyi, nézd meg, csináltam a semmiből százat. Folytassuk tovább nagyban: szállj be egy ezressel, aztán csináljuk úgy, hogy mindenki mosolyogjona végén.
Az előtted lévő öt lap most sem garancia az azonnali nyereségre. Az, hogy előtte a semmiből csináltál 100-at, az garancia LEHET. Erre alapozva egy befektető már el tud kezdeni gondolkozni, a várható hozamot, és annak kockázatát beárazni.
Ugye, érzed a különbséget? Most már látod, mi az a különbség, ami miatt a lejátszott 20 parti előtt nincs, utána meg már van miről beszélni egy befektetővel.
Akkor mi lesz?
Újratervezés, az lesz. Mielőtt elkezdtük volna. Csak még nem pénzügyi tervezés, hiszen egy teljesen új helyzet állt elő. Teljesen másra kell tervezni. Az eredeti elképzelés (a fent említett személyzettel, bemutatóteremmel, mindenfélével) már indulásnál kb. havi 3 millióba lett volna. Kellő rutinnal ez beszélgetés közben, fejben számolható. Az máris kiderült, ez nem lesz.
Kicsiben kell elindulni. Mivel a két ötletgazdának van főállása, ezért az újonnan, erre a bulira létrehozandó cégben egyelőre nem kell saját maguk után járulékot fizetni. Az itt felmerülő költség a cégalapításon kívül fixen a havi könyvelés, és a bankszámla fenntartásának a díja. Induló cégről beszélünk, ez legyen egy havi ötvenes.
Telefon, internet, laptop van, használjuk, egyelőre nem kerül plusz pénzbe. Induljunk egy bérelhető webáruházzal, kell egy minimális raktárkapacitás, illetve áruátvételi pontok.
Ez utóbbi szintén megoldható úgy, hogy csak használat esetén kelljen fizetni. Folyamatosan bele kell még tenni némi zsét hirdetésbe, no meg eleinte rengeteg saját munkát.
Ez az új forgatókönyv kb. havi 200 ezer fix költséggel jár, és minimális beruházással elindítható. Cégalapítás, webáruház, némi árukészlet, ennyi.
Kell 1200 vevő
Immár látjuk a megvalósítás járható útját, most már van mit számolni. De mit is? Mi az, ami most a legfontosabb? Havi működési költség ismert. Eladási árak, a haszonkulcs szintén. Ebben a helyzetben a legfontosabb az, hogy a biznisz minél előbb pozitív cash-flowt generáljon. Magyarul elkezdjen olyan pénzt termelni, ami visszaforgatható, vagy tartalékolható fejlesztésre, bővítésre.
Először erre a kérdésre keressük a választ.
Tervezhetően visszatérő vásárlókról van szó, a vásárlás gyakorisága, illetve az egy vásárlás átlagos összege szintén jó közelítéssel saccolható. Rövid matekozás az jött ki, hogy kell havi kb. 1200 vevő. Ennyi vevő biztosítja azt, hogy a cég eleinte minimálban szépen elketyegjen, és csináljon havi kb. 1,5 millió szabad casht.
Egy-két dolog biztosan közbe fog jönni, ami elvisz némi pénzt, de így is reálisan elérhető, hogy 1-2 éven belül legyen egy fix vevőkör, egy-két bejáratott, skálázható értékesítési csatorna, és 10-15 millió kp, amit már ez a működési modell termelt meg. Ha beindult, ezután jöhet minden más.
Első körben ezt, ennek a célnak a megvalósítását kell megtervezni. Fentebb írtam, 3 fő termék, és 3 értékesítési csatorna van. Innentől már csak a sorrend a stratégiai kérdés: az, hogy melyik termékre, milyen csatornán fekszik rá a cég? Ezen múlik, hogy milyen hamar kezd el bevételt hozni a vállalkozás.
Ha ezt az első leckét sikerült megoldani, és eljutni a kitűzött célig, ez lehet az a pont, ahol már el lehet kezdeni beszélgetni egy potenciális befektetővel. Itt már van miről.
Tervezés előtt élveboncolás
Nem teljesen szokatlan, ám számomra is nagyon tanulságos beszélgetés volt. Az első 30 percben megismerkedtünk. A következő egy órában szétszedtük a koncepciót, ami felért egy élveboncolással. A végén meg is kérdezték tőlem: valami jót is tudsz mondani? Persze. Kint elállt az eső.
A záró kb. fél órában újra összeraktuk a céget, felrajzoltunk egy járható utat Lett egy új stratégia. Egy szalvéta hátulján pedig levezettem azt a két-három sarokszámot, ami kiadta, miért kell az a havi 1000-1200 vevő, és miért annyi kell.
Hidd el, ez bármilyen biznisznél, így a tiednél is működik. Tök mindegy, hogy egy 10 milliós, vagy 2 milliárdos cégről van szó. A lényeget ennyi összefoglalni. Ha ezt meg tudod csinálni, akkor érted vállalkozásod működését. Csak ekkor ülj neki egy papíron, vagy egy Excelben részletesen tervezni. Hamarabb fölösleges.
5+1 tipp, hogy ne tervezz fölöslegesen
- Egy ötlet még nem vállalkozás. Egy ötlet önmagában tervezhetetlen.
- Tök jó, nagyon fontos, és gratulálok hozzá, hogy teleírtál 8 oldalt az ötleteden agyalva, de az még nem stratégia. És nem is üzleti terv.
- Keresd meg, milyen olyan értékeid, lehetőségeid vannak ebben a fázisban, amikkel elkezdhetsz pénzt csinálni.
- Ezekre alapozva állíts fel egy stratégiát. Első körben 1-3 év időtávnál messzebbre ne lőj. Felesleges.
- Stratégiádra alapozva tudsz üzleti, és pénzügyi tervet csinálni. Az érthetőség kedvéért: stratégia = mit fogsz csinálni, hogyan akarsz a kitűzött 1-2-3 célhoz eljutni. Üzleti terv: pontosan mit csinálsz, hogy eljuss céljaidhoz. Pénzügyi terv: mennyibe kerül, hogy eljuss céljaidhoz, és mennyit hoz, ha eljutottál.
- Ha valakinek, mondjuk nekem megmutatod a még ötletfázisban lévő elképzelésedet, és szétkapja, ne sértődj meg. Velem is sokszor előfordult, hogy nem láttam a fától az erdőt. Veled is előfordulhat. Ha ötletedet kritikával illetem, az soha nem személyes, nem neked szól. Csakis az ötletednek. Ahogy ezen a beszélgetésen is történt.
Bár üzletet egyelőre nem kötöttünk, mégis nagyon örültem, hogy az ügyfél megértette: sokkal többet kapott egy pénzügyi tervnél. A valóságot kapta meg. Azt, ami segít neki, hogy el tudjon indulni a megvalósítás útján.
Ha nem akarsz lemaradni következő bejegyzéseinkről, csatlakozz Facebook-oldalunkhoz, vagy lépj be Facebook-csoportunkba!
Iratkozz fel hírlevelünkre, ha az elsők között szeretnéd olvasni, amit RÓLAD, NEKED írunk: https://www.vallalkozas-okosan.hu/hirlevel!
Ha szívesebben nézel videókat, iratkozz fel Youtube csatornánkra: https://www.youtube.com/subscription_center?add_user=szianita
