7. Te tudod, mennyibe kerülsz óránként?

Nem? Az baj. Ha nem akarod átverni magad (avagy nem akarod fél év alatt elbukni egy autó árát, majd beleállítani vállalkozásodat a földbe), akkor ki kell számolnod. 

Közhely, ettől még igaz: tök mindegy, mekkora a vállalkozásod, az idő az egyetlen dolog, amiből neked is pont ugyanannyi van, mint egy milliárdos cég tulajdonosának. És ugyanúgy a te döntésed, mennyit keresel, avagy buksz ugyanannyi idő alatt, mint egy nagy cég vezetője.

Ha keresni akarsz, tudnod kell, hogy mennyit ér egy órád. Ezt forintra pontosan meg lehet határozni egy vállalkozás minden fázisában. Alapja az előző pontban említett pénzügyi terv. Ebből kell kiszedned azokat a fix költségeidet, melyeket, ha esik, ha fúj, mindenképpen ki kell fizetned.

Megnéztem egy szolgáltatással foglalkozó ügyfelem számait. Egy 4-5 fővel dolgozó, idénre 26-28 millió forint nettó árbevételt tervező vállalkozásról van szó. 

Ha egy forint bevétele nincs, csak ott áll vigyázzban, hogy jöjjön a vevő, az naponta nettó 63.916 forintjába kerül. Napi 10 óra üzemelés mellett óránként 6.392 forintba. 

Ez azt jelenti, ha ennyiért vállal munkát (100%-os, elméleti maximális kihasználtság mellett, ami lehetetlen!), akkor fix költségei megvannak. A többi még sehol: az egyes munkákhoz kapcsolódó változó költségek, és persze az ő haszna.

Ha megvan, hogy fix költségeid havonta 500.000 forintot tesznek ki, ezt oszd el azzal az idővel, amit vállalkozásod ténylegesen működik egy hónapban. 

Esetedben (egy-két fős, induló vállalkozás) számolj havi 22 nappal és napi 12 óra működéssel. Ez 500.000/264 óra = 1736 forint/óra.

Ha óradíjas szolgáltatásban gondolkozol, ennél többel kell számolnod. Ugyanis nem fogsz a nap 12 órájában minden órában pénzt keresni. Sok év tapasztalata alapján azt mondom, számolj 50, de legfeljebb 60%-kal. A többi időd elmegy vevőszerzésre, adminisztrációra, tanulásra, stb.

Így (50% esetén) az 500.000 forintot 132 óra alatt kell kitermelned. Ez azt jelenti, hogy óránként megkeresett első 3788 forintoddal éppen nullán vagy. Ami fölötte van, annak egy része lesz majd a tiéd. A fölötte lévő résznek kell fedeznie változó költségeidet, és profitodat. 

Ahogy vállalkozásod fejlődik, bővül, előbb-utóbb fix kiadásaid is követik ezt, azaz nőni fognak. 

Valahogy így:

A képen látható példán az induló beruházás 3 hónap alatt, márciusig lemegy. A fix költségek februárra beállnak, a változó költségek pedig szépen elindulnak fölfelé. Mivel a vállalkozás fejlődik, augusztustól megnőnek a fix költségek, ami egyszeri, szintén augusztusban végrehajtott beruházással is jár. Ezt jól mutatja az összköltség augusztusban megugró szintje.

A táblázatot itt éred el. (7. sz. melléklet)

 Nincs ezzel semmi baj, tervezhető, előre lehet rá készülni. Tedd meg. Az nem gond, ha emiatt cash-flowd egy-két hónapra mínuszba fordul. A gond az, ha így is marad.

8. Indulás, a one-man show fázis

Ideális esetben lehetőségeidhez képest pontos tervezéssel indultál el. Hidd el nekem, a tervezés az egyik legjobb befektetés a cégedbe. Időt, pénzt és erőforrást spórol, ha jól csináltad. Másik oldalról nézve ugyanannyi erőfeszítéssel több bevételed lesz. Hamarabb fogsz eljutni oda, ha úgy hozza kedved, hogy bármikor elugorhass egy hosszú hétvégére.

Ebben a fázisban a minél gyorsabb vevő-, és bevételszerzésre koncentrálj. A működéshez szükséges eszközökből válaszd a céljaidnak megfelelő, az elvárt minőséget biztosító, lehető legolcsóbban beszerezhető, vagy finanszírozható cuccokat.

Ma sokkal olcsóbban, sokkal jobb telefonhoz/laptophoz/szoftverekhez, és főleg tudáshoz (egyszóval olyan dolgokhoz, melyeket ügyesen használva komoly értéket tudsz létrehozni, és annak hasznát bezsebelni) juthatsz hozzá, mint 10-15 éve. Használd ki!

Itt egy remek lista ezekről: https://www.marketingszoveg.com/tippek-es-trukkok/211-eszkoz-amelyre-kisvallalkozokent-feltetlenul-szukseged-van/

És egy másik (ez ugyan előfizetéses tartalom, de hidd el nekem, aktív előfizetőként mondom, minden forintját sokszorosan megéri!): https://www.marketingszoveg.com/marketing/marketing-eszkozok/

3 dolog, amit már most meg kell tenned!

1. Van egy pénzügyi terved. Használd! Indulást követően nem túlzás akár havonta ránézni, hogyan alakul a valóság a tervekhez képest. Ha eltérés van (biztosan lesz), azt vezesd egy másik táblázatban. A jövőre nézve nagyon értékes adatokkal fog szolgálni.
   
   Nem, egyáltalán nem bonyolult. Eredeti terved megvan egy Excel-táblában. Ezt nevezd el mondjuk 2018-2020_terv-nek. (Feltéve, hogy 3 évre készült) Ami változás van, írd át, mentés másként, a neve legyen 2018-2020_tény.
    
   Segíteni fog a további tervezés iterálásánál, és értékes adatokat tudsz kinyerni belőle.
   
   
2. Marketinged hatékonyságát és megtérülését mérni, mérni, és mérni!
   
   Az online marketing egyik hatalmas előnye, hogy megfelelően összerakott rendszer esetén minden mérhető benne.
    
   Ha ezt megteszed, tudni fogod, hogy vevőid honnan jönnek. Tisztában leszel vele, mennyibe kerül megszerezni, majd vásárlásra bírni őket. Kiderül, mennyi a visszatérő, és mennyi az eseti vásárlód.
   
   Ha mindezt tudod, ugyanannyi pénzből többet tudsz majd eladni. Igen, többet fogsz keresni a végén.
   
   
3. Már most szokj hozzá, hogy rendet tartasz cégedben!
   Nem, nem azt jelenti, hogy belefulladsz az improduktív adminisztrációba. Arról van szó, hogy átlátod pénzügyeidet (igen, TE tartod nyilván, nem a könyvelő), tudod, hogy mit, mikor kell kifizetned. Katt ide, és töltsd le ezt a számla-nyilvántartót. Használd! Ellenőrzöd, és nyilvántartod vevőidet. Odafigyelsz cash-flow egyenlegedre.
   
   Elkezdesz ún. KPI-ket felállítani (olvass tovább, a következő pontban megtudod, mi ez, és miért jó neked). Kezdd el jegyezni az ismétlődő, és eseti teendőidet, a rájuk fordított időt. Azt, mit csinálsz te, és mi az, amit már most inkább másra bízol.

Excel, vagy szoftver?

Jöhetnek a kövek, akkor is kimondom: alapesetben vállalkozásodnak ebben a fázisában még teljesen felesleges százezreket, esetleg milliókat költened ERP, meg CRM, meg egyáltalán bármilyen hasonló programra. 

Vállalkozásod, így a folyamataid még alakulnak, fejlődnek, ezért változnak. Értelmetlen drága rendszert bevezetned azért, hogy pár hónap, esetleg egy-két év múlva kidobd, és újat kelljen venned helyette. Csak a tisztánlátás miatt: bármilyen hangzatos ígéret ellenére semmilyen csilivili szoftver nem fogja helyetted vezetni a céged. 

Egyik sem fogja neked kiszámolni, hogy mennyibe kerül egy vevőd megszerzése, és mennyi a profitod a neki eladott akármin. Nem összesíti, hogy a múlt héten mennyibe kerüld céged fenntartása. Azt sem fogja helyetted lerajzolni, hogy hetente hány órát töltesz árajánlat készítéssel, és mennyi idődet viszi el a bejövő e-mailek elolvasása.

Ezeket mind-mind neked kell kitalálni. Erre pedig –eleinte- egy-két jól összerakott Excel-tábla tökéletes. Ingyen van, ha esetleg meghaladja a tudásodat, akkor a neten találsz kimondottan azzal foglalkozó Excel-profit, aki max. néhány tízezer forintért összerak neked bármilyen táblázatot. Feltéve, hogy a szükséges adatokat prezentálni tudod neki. Azt, hogy a táblázat MIT tudjon, mit számoljon neked.

Nézd csak meg ezt az összesítő fület: mind közönséges, Excelben készült cucc.

Ez egy négy évre szóló pénzügyi terv összesítője. Eredménykimutatás, cash flow kimutatás, cash-flow változás, illetve kumulált cash-flow van benne. Itt most ezekre volt szükség.  A táblázatban lévő adatokból bármilyen mutató kinyerhető, és vizualizálható. 

Te használsz már ilyet vállalkozásodban?  

Természetesen vannak ingyenes, vagy tényleg olcsó, és remekül használható eszközök: hírlevélküldő szoftverek között olyan, amelyikkel különböző szempontok szerint listázni tudod feliratkozóidat, és megjegyzésekkel ellátni. Ezt pl. felesleges automatikusan kiráncigálni egy Excel-táblába. 

Vagy ott van a Google ingyenes webanalitikai eszköze, az Analytics. Itt találsz róla egy remek összefoglalót, olvasd el, érdemes: https://thepitch.hu/google-analytics-alapok/. Ha elolvastad, és még nem használod, azonnal kezdd el! Egy csomó, nagyon értékes, pénzt érő adathoz jutsz belőle.

Billingo.hu. Talán Magyarország leggyorsabban fejlődő számlázóprogramja, és pénzügyi adatközpontja. Van ingyenes változata is, de a legdrágább csomag is kb. évi 30.000 forint. Egy üveg bor ára havonta, nem tétel. 

Mi is ezt használjuk, neked is csak ajánlani tudom. Rengeteg időt megspórol neked is, könyvelődnek is, és az ügyfeleid könyvelőjének is. További nagyon jó tulajdonsága, hogy egy-két kattintással számos, nagyon értékes adatot tudsz kinyerni belőle. Részben segítik átlátni pénzügyeidet, és tervezéshez-elemzéshez is fontos információkkal szolgálnak. Használd.

Használhatóbb, mint drága

A lényeg: ebben a fázisban a legfontosabb, hogy jól mérj. Jól határozd meg azokat a mutatókat, amelyek fontosak (ez később sem fog változni). Jelenleg az elsődleges szempont a funkcionalitás. Az, hogy a szükséges adatokhoz mindenképp hozzájuss. Semmi nem történik, ha ezeket még nem egy csoda integrált rendszer köpi ki neked. Azon kívül, hogy nem költöttél el a még nem létező profitodból fél-egy-kétmillió forintot erre a célra. Arra ráérsz majd legjobb esetben pár hónap, de inkább 1-2 év múlva. Addig úgyis egy csomó minden változik még, ezekről később.

A konkurencia szép, a konkurencia jó

Rég elmúltak azok az idők, amikor egyedül vagy egy üres piacon. Teljesen mindegy, hogy mibe kezdesz, egy csomó versenytársad lesz. Örülj neki. Ingyen tanulhatsz tőlük. Nem, ne mondd, hogy nem lehet mellettük labdába rúgni. Valamikor ők is ugyanúgy nulláról kezdték. Most pedig ott vannak a piacon. 

Nézd meg, mit, és hogyan csinál. Tedd fel magadnak a kérdést: azért lennék a vevőjük, mert… Ez, meg ez tök jó, amit csinálnak, ha velem csinálnák, elégedett ügyfelük lennék. Megvan? Akkor ebből, amit tudsz, és jó, és szereti a piac, azt ültesd át saját gyakorlatodba.

Ezt hívják konkurenciaelemzésnek. Az üzleti tervezés része, SWOT-elemzésed elkészítéséhez pedig egyenesen nélkülözhetetlen.

Régi mondás: ha nem tudod legyőzni, állj közéjük. Ha közéjük állni nem is kell, üzleti-stratégiai együttműködést kialakíthatsz versenytársaiddal. Van jó pár cég a piacon, aki részben, vagy teljesen konkurenciánk. Ehhez képest volt, akivel több közös projektet vittünk, alvállalkozóként dolgoztunk neki. Nem egy közülük ott van a zárt, céges Facebook-csoportunkban. Nagyon örülünk nekik, mert egytől-egyig kiváló szakemberek, így kölcsönösen kiegészítjük egymás tudását. A segítséget kérők pedig biztosan jó választ kapnak kérdésükre. Ez erősíti egy adott szolgáltatói szegmensbe vetett piaci bizalmat. Ami hosszú távon neked is jó. Arról nem beszélve, hogy szem előtt vannak, tudjuk, mit csinálnak :)

Tréfát félretéve: azokkal a versenytársaiddal, akikkel emberileg is működik a dolog, alakíts ki jó viszonyt. Már azzal nagyon sokat nyer mindenki, ha kölcsönösen kisegítitek egymást tudással, ennek mellékhatásaként pedig néha még pénzt is tehetnek a zsebedbe.

Ebben a fázisban (is) életbevágóan fontos, hogy lásd, vállalkozásod merre halad. Az, hogy mérni tudd eredményeit, teljesítményét. Erre valók azok a bizonyos KPI-k. 

9. KPI – Key Performance Indicator (KPI mutatók)

Vállalkozásod célja az, hogy meglévő erőforrásaiból hosszú távon a lehető legtöbb profitot hozza ki. A profit keletkezése egy sok-sok lépcsős folyamat eredménye. A KPI-k nem mások, mint a lépcsőfokok (mutatószámok) ebben a folyamatban.

Képzeld el, van egy autód. Időnként elviszed szerelőhöz, vagy műszaki vizsgára. A szerelőd rákapcsol egy műszert, amivel ellenőrzi a motor működését. Vagy ráállnak vele egy mérőpadra, ellenőrzik, hogyan működnek a fékek. Ezekről kapsz egy szép diagramot, vagy konkrét számokat mutató adatlapot. Ha valamelyik érték nem jó, abból következtetni lehet, hogy az autódban milyen hiba van, ezért meg lehet javítani.

Hasonló a KPI-k rendeltetése is. Elindítottad vállalkozásodat, célokat tűztél ki. Ezek eléréséhez sok-sok egymást követő lépés vezet. Sok-sok egymással kölcsönhatásban lévő folyamatnak kell passzolnia, összhangban lennie. Ahhoz, hogy ezeket a célokat elérd, látnod kell, egy-egy részfolyamat hogyan teljesít. Másképpen fogalmazva: hogy állsz egy-egy részcél teljesülésével.

KPI – mit, hogyan és miért?

Mit?

Céged most indul. Az érdeklődőkből lesznek a vevők. Ezért első, nagyon fontos mutatóid azok lesznek, hogy x idő alatt hány érdeklődőt szereztél, és mekkora költséggel. Szintén fontos mutató, hogy x időn belül érdeklődőid hány százaléka vásárol. Végül pedig az, hogy egy vevő átlagosan mennyit költ.

Hogyan?

Határozd meg, hogy kit tekintesz érdeklődőnek: azt, aki olvasta honlapodat, feliratkozott a hírleveledre, letöltötte egy csalitermékedet, ajánlatot kért, stb. Ezután összesíted a számukat hetente/kéthetente/havonta. 

Van pénzügyi terved. Szerepelnek benne az ügyfélszerzés költségei. Vigyázz, ezek nem csak a közvetlen reklám/marketingköltéseid lesznek! Ide tartoznak céges honlapod időarányos költségei, a hírlevélküldő szoftvered díja, stb. A lényeg: az x idő alatt szerzett érdeklődőid számát elosztod az x időszakra eső költségekkel, és máris megvan az egy lead megszerzésének költsége, mint KPI. 

Így:

Érdeklődőből vevő: vevőszám osztva érdeklődők száma X 100, megkaptad, érdeklődőid hány százalékából lett vevő.

Így:X időn belül keletkezett árbevételedet elosztod az X idő alatt vásárlók számával. Voilá, megvan az átlagos vevőköltésed.

Így: Miért?

Induló vállalkozásod esetén létfontosságú, hogy minél hamarabb bevételhez juss. Ehhez az érdeklődőkön keresztül visz az út, ezért fontos mutató, hogy adott időn belül mennyi látogatót, majd leadet szerzel. (Ésszerű határok között persze, de ilyenkor a mennyiség talán fontosabb lehet a minőségnél.) 

Egy érdeklődő megszerzésének a költsége azért fontos, mert értékesítési költségeid egyik meghatározó tétele, így nagyon fontos támpont árképzésedhez is.

Az, hogy érdeklődőid mekkora részéből lesz végül vevő, az piackutatásod, illetve marketinged minőségének nagyon fontos mutatója. A sales munkáját is minősíti, de egy webáruház esetén weboldalad felhasználóbarátságát is.

Vevőköltés: azért lényeges adat, mert tudsz belőle következtetni, hogy mekkora piacot kell elérned, hogy a végén profitod legyen. Árazásnál szintén fontos. Ha a vevődet rá tudod venni, hogy többet költsön, akkor ugyanannyi, vagy minimálisan több ráfordítással több pénzed lesz. Hamarabb mehetsz el szerda reggel vitorlázni.

Megvannak a KPI-k. Így használd őket!

Ott ülsz a laptopod előtt, kezedben az előbb felsorolt mutatókkal. Diagnosztizáljunk.

1 hónap alatt szereztél 3000 érdeklődőt. Piackutatásod azt mutatja, amit csinálsz, ott a leadek 10%-ának illik vevővé konvertálódni. Megjegyzed: ez 300 vevő. 1 hónap alatt ügyfélszerzésre elment 300.000 forint. Egy lead ára 100 forint. Szintén megjegyzed.

Kiderül, hogy 1 hónap alatt csak 150 vevőd lett. Vizsgálandó. 

Mik lehetnek az okok?

• Még új a céged, nem elég ismert
• Nem pontosan lőtted be piacodat
• Lehet, hogy drága a terméked
• Nem jó csatornákon hirdetsz
• Webáruházadban sok a be nem fejezett vásárlás: valószínű, hogy UX hiba 
• Valamint 17 egyéb ok

Egy hónap alatt 150 vevőd fejenként átlagosan 10.000 forintot költött. Villámgyorsan megnézed pénzügyi terved: ez fejlesztendő, mert a másfél milliós havi bevétel még kevés a pozitív cash-flowhoz.

A KPI-kből nyert információid birtokában látod, mit kell tovább elemezni, és milyen változásokat kell végrehajtani.  

Nézzük:

Több érdeklődő kell. Elvileg növeled a költést, és több látogató lesz, de… Pár mondattal előbb említettem, nem csak az érdeklődők száma, hanem minőségük is számít. 

Ezért mielőtt nekiállsz reklámköltést emelni, nézd meg, mely csatornákon érkeztek jobb minőségű leadek. Azokra koncentrálj. Ebben az esetben javulni fog az érdeklődő/vásárló mutatód is.

A következő fő probléma: a vártnál kevesebb érdeklődőből lett vevő. Az előbb említett lehetséges megoldáson túl vizsgálni kell, hol akadnak el a vásárlási folyamatban. 

A webáruházas példánál maradva: egyik hirdetésről többen kattintanak át az oldaladra, mint a másikról. Ott a hirdetéssel lehet gond. Megérkeznek az oldalra, körülnéznek, de nem kezdik meg a vásárlást. Lehet, nem azt találják ott, amire a hirdetés alapján számítottak. Kommunikációs zűr. Elkezdik a vásárlást, de nem fejezik be. UX hiba is lehet, vagy az, hogy nem megfelelő fizetési lehetőségeket kínálsz. Ezért újfent vásárlót, így bevételt, és profitot veszítesz.

Nem elégséges vevőköltés: fogalmazzuk át. Ezen az áron (ha úgy tetszik, a jelenlegi profittartalomnál) nem elegendő. Avagy ennyi érdeklődőre vetítve nem elegendő. Az egyik lehetséges megoldásról az előbb volt szó: marketinged/salesed hatékonyságának a növelése. Másik lehetséges megoldás: árat emelsz, mellette bővíted a választékod azzal, amire a piacod vevő lenne.

Kitaláltál lehetséges megoldásokat, alkalmazod őket, majd bizonyos idő elteltével megnézed, mi, és hogyan vált be. A felállított KPI-k megmutatják.

Vállalkozásod fejlesztésének, profittermelő erejének növelése erről szól: tervezel, kivitelezel, adatot elemzel, változtatsz, ellenőrzöl, majd ismét tervezel. 

Ahogy ezen az ábrán látod:

      
Ez az egyszerű példa megmutatott neked két nagyon fontos dolgot. Mindig keresd meg, mi áll egy adott mutató mögött, és azt, hogy annak változása minek a jele. A másik: pontos adatok, számok nélkül csak tippelni, találgatni tudsz. 

A találgatással sincs semmi baj. Csak akkor ne hívjuk vállalkozásnak, amit csinálsz. Mert nem az, hanem szerencsejáték.

KPI mutatók – tények, tippek, tapasztalatok  

Ebből a két kérdésből következik, hogy ezek a mutatók nincsenek kőbe vésve. Ahogy a vállalkozásod fejlődik, ezek is változni fognak. Értelemszerűen tevékenységed is meghatározza, milyen teljesítményindexeket érdemes felállítanod. Más mutatók kellenek a vállalkozásod kezdeti, majd növekedési fázisában. Megint más adatokra lesz szükséged vállalkozásodnak érett szakaszában.

Eltérő KPI-k szükségesek gyártóként, mint kereskedőként. Fontos tényező, hogy mekkora vállalkozásod élőmunka-igénye.

Kezdeti fázisban a minél gyorsabb vevőszerzésre, és pozitív cash-flowra koncentrálj. Ha cash-flowdat sikerült pozitívba fordítani, az azt jelenti, vállalkozásod most már hozza, és nem viszi a pénzt. Mutatja, hogy üzleti modelled működik. A befektetésed elkezdett megtérülni. 

Ilyen mutatók lehetnek:

Induló fázis

• Leadek száma
• Vevők száma 
• Lead/vevő aránya
• Egy lead/vevő megszerzésének költsége
• Átlagos vevőköltés
• Eseti/visszatérő vevők aránya
• Bevétel/értékesítési költség aránya
• Cash-flow egyenleg

Fejlődési/növekedési fázis

• Profit
• Egyes termékcsoportok/szolgáltatások árbevétele, profitja
• Kezdeti befektetés megtérülése
• Pontos működési költség
• Árréstömeg
• Kereskedő cég esetén készletforgás sebessége, főbb termékcsoportonként
• Vevőérték  

Érett fázis

• Fizetésekre vetített árbevétel/profit
• Árbevételre vetített kintlévőségek
• Árbevételre vetített kötelezettségek
• Abszolút/halmozott profit
• Késztermék/selejt aránya

Mint annyi mindennél, itt sincs univerzális szabály arra nézve, hogy milyen KPI-ket állíts fel. Ezeket neked kell kialakítani. Vannak általános, és vannak kifejezetten tevékenység-specifikus KPI-k. 

Képzeld el, hogy úgy kell levezetned 500 kilométert, hogy otthonfelejtetted a szemüvegedet, és tiszta kosz a szélvédőd, ráadásul az autód egyik fényszórója nem működik. Most képzeld el azt, hogy ezt az 500 kilométert ideális viszonyok között, vezetés közben a kedvenc zenédet hallgatva teszed meg.

Pontosan ez utóbbi történik veled, ha a KPI-k felállításába bevonsz egy iparági szakértőt is. Pontosan azt, és úgy fogod látni, ami ahhoz kell, hogy bármikor nyugodtan elmehess vitorlázni.   

10. Növekedési fázis

Kívánom, hogy induló vállalkozásod minél hamarabb jusson el idáig. Itt már vállalkozásodnak kell, hogy legyen egy kialakult vevőköre. Ami még tovább bővíthető. Jól összerakott üzleti modell esetén a cégednek folyamatosan pozitív cash-flowt kell produkálnia.

Növekedés, de okosan

Ez az a szakasz, amikor elkezded érezni, hogy a korábban befektetett munkád, és pénzed kezdi meghozni a gyümölcsét. Nem, még ne rohanj új Jaguart venni, még nem tartunk ott. Bár vállalkozásod szépen termeli a profitot, még most is könnyen beleállíthatod a földbe.

Ebben a fázisban tipikus veszély, amikor egy cég túlfejleszti, vagy túlvállalja magát. 

Ez mit jelent? Miért van ez?

Van egy építőanyag kereskedésed, immáron bejáratott, de kisebb vevőkkel. Úgy döntesz, nem több, hanem nagyobb vevőket akarsz. Sikerül megszerezned két-három új, nagy vevőt. Kiszolgálod őket, hirtelen a szokásos mennyiség többszörösét kell rendelned. 

Kereskedőül úgy mondjuk, hogy nő vállalkozásod egy vevő irányába történő kitettsége. Kockázati tényező, veszély (threat), a 15., SWOT-elemzésről szóló részben bővebben foglalkozunk vele.

Szállítóid nem, vagy csak részben hajlandóak a vevői hitelkeretedet megemelni. Így –ha nem akarsz ott állni áru nélkül- a zsebedbe nyúlsz. Van némi tartalékod, de kénytelen vagy hozzányúlni, mi több, el kell venned a céged működését szolgáló pénzből. A nagy vevők az ígért 30 helyett csak 90 napra fizetnek, illetve az egyik akkor sem.

Ott állsz egy csomó kintlévőséggel, plusz egy jó nagy lyukkal a cash-flowdban. 

Melyik ujjadba harapsz? Vagy fizetést adsz, vagy áfát fizetsz, vagy kifizeted szállítóidat, hogy legyen árud, esetleg a törzsvevőidnek szólsz, ha tudnak, ugyan fizessenek már hamarabb.

Két-három, hasonlóan rossz húzással simán be tudod dönteni tegnap még oly jól menő vállalkozásodat.

Tippek biztonságos növekedéshez

Az árukészletedet finanszírozni kell. Ehhez tisztában kell lenned egy időszak átlagos készletértékével, és a készletforgásod sebességével. Azzal is, hogy az eladott készletedet milyen határidővel fizetik ki. Azt is tudnod kell, hogy kinek hitelezel. 

Készletforgás sebessége: átlagos készlet értéke X vizsgált időszak napjainak száma/ezen időszakra jutó árbevétel. 

Példa: 100.000 Ft készletérték X 30 nap / 500.000 Ft árbevétel = 6 napos készletforgás. Azt jelenti, amit megvettél, átlagosan ennyi idő alatt adod el. Ezt érdemes főbb termékcsoportonként mérned!

Készletfinanszírozási igény: az átlagos fizetési határidő alatt eladott készlet beszerzési értéke. Készletedet finanszírozhatod saját forrásból, faktorálással, vagy forgóeszköz-, esetleg folyószámlahitelből.

Vevőminősítés: ha halasztott fizetéssel adsz el, hitelezel. Ebben az esetben saját érdeked, és felelősséged, hogy tisztában legyél azzal, hogy kinek hitelezel. Leendő ellenőrzésére több ingyenes, bárki számára hozzáférhető lehetőséged van. 

A https://www.e-cegjegyzek.hu/?cegkereses oldalon leendő vevőd cégjegyzékét találod. 

A http://e-beszamolo.im.gov.hu/oldal/beszamolo_kereses oldalon pedig beszámoló közzétételére kötelezett vállalkozások mérlegét és eredménykimutatását látod.

A NAV honlapján rengeteg adatbázis áll rendelkezésedre: meg tudod nézni, van-e jelentős összegű adótartozás, mennyi a bejelentett alkalmazottak száma, stb. Erről az egész folyamatról írtam egy részletes cikket, ide kattintva olvashatod.     

A növekedés is pénzbe kerül. Így finanszírozd! 

Mondok egy másik példát is: egy nagyon kedves ismerősöm pár éve –amolyan hobbivállalkozásként- túramotor-kölcsönző céget nyitott. A konkurenciától eltérően nem csak motort adnak bérbe, hanem bárhol az országban át lehet venni, és a túra végén érte is mennek. Ezen kívül ajánlanak előre bejárt, összeállított túraútvonalakat, akár előre leegyeztetett szállásokkal.

Mivel külső forrást nem akartak bevonni, ezért 4 bérelhető motorral indultak. Indulást követően kb. két hónappal mindennemű marketingaktivitást leállított, mert nemhogy a meglévő 4 motort lekötötték hosszú időre előre, de akár további 5-6 motort is azonnal ki tudtak volna adni. Azokhoz viszont finanszírozást kellett biztosítani, illetve ekkora üzletmenethez már plusz munkaerőre is szükség volt.

A finanszírozást idővel megoldották, úgyhogy köszönik szépen, a cég jól van. 

Kívánom, hogy ennél nagyobb problémával ne szembesülj. Szerencsére az elmaradt hasznon felül más káruk nem keletkezett amiatt, hogy nem készültek fel a váratlanul gyors növekedésre.

Bizonyos cégméret elérésekor döntened kell, hogyan, merre tovább. Mondhatod azt, hogy elégedett vagy azzal, ahová eljutottál, nem akarsz tovább bővülni, továbblépni. Dönthetsz úgy, hogy fejlesztesz: jelenlegi tevékenységedre próbálsz további piacot szerezni, vagy új termékkel lépsz piacra.

Főleg ezeket mérlegeld:

finanszírozás – miből, milyen forrásból biztosítod vállalkozásod megnövekedett forgóeszköz és/vagy működési költség igényét? Tőkeemelést hajtasz végre, vagy külső forrást (hitelt) vonsz be? 

megtérülés – érdemes a céged méretét tovább növelni? Javul –e a megtérülés, arányaiban, illetve több lesz –e abszolút értékben is a profit? 

munkaerő – ma Magyarországon a munkaerőhiány egy valós, és belátható ideig fennálló probléma lesz. Gondold át, hogy tervezett fejlődésednek ez lehet –e gátja?

várható piaci változások -  bizniszedtől függően elképzelhető, hogy amit most kitaláltál, majd csak két év múlva lesz piacon, akkor kell neki elkezdeni pénzt hozni. Ebben az esetben ne a mostani, hanem az akkor várható keresletet nézd. Mit gondolsz, így is menni fog? Ha igen, hajrá!

Így támogasd üzleti tervvel vállalkozásod fejlesztését

Pár éve üzleti tervet készítettünk egy tehenészetnek. Az üzemet 300 állatra + szaporulat terveztük, az adott peremfeltételek mellett ez volt optimális. A vállalkozást saját forrás mellett hitelből tervezték finanszírozni.

A megbízó kérése az volt, hogy 3 forgatókönyvet vizsgáljunk:

1. Csak élőállat-, és tejeladás
2. Élőállat-, tejeladás, illetve saját termelésre alapozva tejüzem.
3. Tejeladás, tej-, és húsüzem létesítése.

A végén kiderült, a 3. pont elvetendő. Az előző kettőhöz képest jelentős többletberuházást igényelt, a másik kettőnél lényegesen rosszabb megtérüléssel. A várható profit nemhogy befektetésarányosan, de abszolút értéken mérve is alacsonyabb lett volna.

Így a forgatókönyv a következő lett: a finanszírozó döntésétől függően a cég egyből megépíti a tejüzemet is. Ha nem, anélkül indul el, és várhatóan a működés 3-4. évében meg tudja kezdeni a beruházást akár saját, akár idegen forrásból.

Tervezésnél volt két nagyon fontos input-adat: a kapott támogatás, mint forrás, és a tej felvásárlási ára. Az előbbi tervezhető, hiszen az agrártámogatások meghatározott időre szólnak, így ez pipa. A másik már egy érdekesebb kérdés: tervezéskor ez az ár 100 forint/liter volt. Aztán volt 60 forint is, most éppen megint 100 forint fölött van.

Ez a két adat azért volt nagyon fontos, mert alapjaiban határozta meg a vállalkozás jövedelmezőségét. Szinte biztos, hogy a Te vállalkozásod tervezésénél is lesz egy-két hasonló, meghatározó mutató. A tervezés során ezekkel kiemelten kell foglalkoznod, mert döntő mértékben határozzák majd meg vállalkozásod jövedelemtermelő képességét. Azt, hogy év végén hány forint osztalékot vihetsz haza.

Fontos döntés előtt állsz: örülsz eddig elért eredményeidnek, vagy azt mondod, mész tovább, felfelé.

Fordulóponthoz érkezel. A következő részben elmondom, miért. Itt folytasd az olvasást, ha szeretnéd tudni!