Az árbevétel

„A kékből 1000 darabot fogok eladni 500 forintért, a sárgából meg 30000 darabot 200-ért. Tök jó, kerestem hat és félmillió forintot! Ezért már érdemes belevágni!”

De sok embertől hallottam már ezt. És közülük mennyien belebuktak.

Máris mondom, miért. Az a 6,5 fél millió forint nagyon szépen hangzik. Egy baj van vele: nem annyit kerestél. Az csak a bevételed. Pontosabban vállalkozásod bevétele. Amiből máris csak kb. 5,2 millió a cégedé. A többi az áfa, ami nem a tiéd.Így ez a szám –a 6,5 millió árbevétel- a tervezés során kb. egyetlen jelentőséggel bír: ez az összeg, amit remélsz, hogy vevőidtől megkapsz.

Feltéve, hogy tényleg megkapod. És nem csak egy részét. Igen, léteznek iparágak, ahol statisztikai tény, hogy a számlák akár 10-15%-át sosem fizetik ki. Igen, készülj fel rá, ez nálad is így lesz.

Vagyis az árbevétel önmagában nem mond semmit.

De vannak más bajok is. Honnan tudod, hogy a kékből eladott 1000 darabot pontosan ki veszi meg, és mennyiért állítod elő? És mennyi lesz mondjuk az értékesítés költsége? Vállalkozóra lefordítva: az eladott cucc után mennyi lesz a pénz, ami a végén nálad marad?

Vagy ha van egy –szerinted- zseniális terméked, annak hol a piaca? És az mekkora? 

Biztos vagyok benne, elsőre azt feltételezed, minél nagyobb egy piac, annál nagyobb bevétel szerezhető onnan, vagyis minél nagyobb piac, annál biztosabb üzletet lehet rá építeni. Ha ez így lenne, mindenki kenyeret sütne, autót gyártana, esetleg gyógyszert forgalmazna, mert ezekre a termékekre kb. mindenkinek szüksége van.Mégsem teszi mindenki.

Csak egy példa: ma Magyarországon a gyógyszertárak jó esetben 15% körüli árréssel működnek. Ez a zsebedre lefordítva azt jelenti, 100 forint árbevételből 85 forintot fizetsz ki árubeszerzésre. Minden másra marad 15 forintod. Így az üzlethelyiség bérleti díjára, az alkalmazottak fizetésére, az adókra, és nyilván a saját megélhetésedre is szeretnél némi pénzt kivenni a végén. 

De mondhatok másik példát: amikor indultak a Nemzeti Dohányboltok, oda is kértek tőlünk üzleti tervet. Indulásnál az elérhető, átlagos árrés nem érte el a 10%-ot. A megadott nyitvatartási idővel számolva, egy alkalmazottal, és úgy, hogy a tulajdonosnak a fizetésén felül év végén maradjon másfél millió körüli tiszta haszna, átlagosan 8 másodpercenként kellett volna eladni egy doboz cigit. Igen, ez az abszolút irreális kategória.

Autógyártás. Óriási bevétel, cserébe iszonyatos fejlesztési, és gyártási költségek. Nem véletlen, hogy jó pár olyan gyártó működik együtt fejlesztésekben, motorgyártásban, ami mondjuk 20 éve elképzelhetetlen lett volna. Ha most nulláról kezdenéd, hiába van ott az óriási piac, ahonnan szép árbevételt lehetne elhozni: óriási kezdő beruházással lesz terméked, amit még el is kell adni. Ami vagy sikerül, vagy nem.Most már világos, miért nem nyit mindenki gyógyszertárat, vagy éppen dohányboltot, esetleg gyárt autót, igaz?

A költségek

Azt biztosan tudod, vállalkozóként lesznek költségeid. Költségeid nem mások, mint bevételed megszerzésének az ára. Ha csak egyetlen embert foglalkoztatsz, és adsz neki havi 200 ezer forint nettó fizetést, az neked kb. 370 ezer forintba kerül havonta. Évente több, mint 4 millió forint. (Igen, az első sorokban említett 5,2 millióból kell kifizetned).

Ezen kívül –a teljesség igénye nélkül- szükséged lesz termelőeszközökre, hirdetésre, könyvelőre, stb., és még adót is kell fizetned. Ezek mind-mind bevételedet amortizálják.

Vállalkozásod üzleti célja az, hogy olyan értéket hozz létre, amelyért piacodtól pénzben meghatározható ellenértéket kapsz.

Ennek az értéknek a létrehozása pénzbe kerül. Mégpedig az érték létrehozása során előre pontosan meghatározható mennyiségű pénzbe. 

• Ennek a pénznek egy részét akkor is ki kell fizetned, ha vállalkozásodnak egy forint bevétele sincs: ezek az ún. fix költségeid.
• Egy másik részét pedig közvetlenül az érték előállítására fordítod: ez lesz a (gyártási) önköltséged.

Ezeket saját érdekedben pontosan ki kell számolnod! Ugyanis a szükséges bevételedet –gyakorlati szempontból- ezek fogják meghatározni: adott önköltségből létrehozott árut eladva x bevételed keletkezik. Bevételed és önköltséged különbözetének kell eltartania cégedet, azaz ebbe a különbözetbe fix költségeidnek is bele kell férniük!

Így:

Vállalkozásod működése közben ezért életbevágó, hogy mindkettőt pontosan tudd, és azt is, hogyan tudod naprakészen számolni!

(Ez egy nagyon egyszerű modell, de a lényeget látod rajta: vállalkozásod összköltsége a fix + változó költségek összege. Az önköltség értéke értelemszerűen együtt mozog a bevétellel: ha többet adsz el, a gyártáshoz több alapanyagra, több energiára van szükséged. Onnantól életképes a bizniszed, ahonnan adott bruttó profittartalomhoz –árbevétel-önköltség- tartozó árbevételed meghaladja teljes költségeid összegét.)

Ezen a grafikonon 100% haszonkulccsal számoltam, ami azt jelenti, hogy 10 forint önköltséggel előállított, vagy beszerzett termékedért 20 forintot kapsz.

Mutatok egy másikat változatlan alapadatokkal, ahol a haszonkulcs csak 30%.

A zöld vonalat figyeld: látod, hogy az alacsonyabb haszonkulcs miatt (tegyük fel, a konkurencia, vagy az adott piac okán nem dolgozhatsz drágábban), ilyen árrés mellett, változatlan költségszerkezet mellett még bőven veszteséges vagy.

Ilyen költségszerkezet mellett a jelenlegi árbevételednek nagyságrendileg a háromszorosát (3,6 helyett 10,6) egységet kell produkálnod, ahogy a következő táblázat mutatja.

Van ekkora tartalék a piacodban? Ha van piac, van elegendő forgótőkéd, hogy ezt finanszírozd? Tegyük fel, kereskedelemmel foglalkozol, oké, a számok megmutatták, kell nyitnod még két boltot. Találsz beléjük megfelelő személyzetet?

Ismét új összefüggések, pedig látszólag „csak” a haszonkulcsod mértéke változott!

Az előző felvetést tovább gondolva: ha az eredetileg egy helyett további két boltra van szükséged, az azonnal megnyomja fix költségeidet, ami tovább bonyolítja a helyzetet. Valahogy így: 

A szemléltetés kedvéért (a fix költség májustól emelkedett, ami értelemszerűen az összköltséget is magával vitte) a bevételt változatlanul hagytam. Így látod, hogy egy pénzügyi szükségszerűségből fakadó döntés végrehajtásából eredő költségnövekedés hogyan rendezi át vállalkozásod költségszerkezetét, és milyen ismételt tervezési lépéseket tesz szükségessé.

Ez a 4 grafikon világosan szemlélteti, miért kell több forgatókönyvre kiterjedően megtervezned költségeidet, profitodat (akár árrés mentén, akár abszolút profitmennyiség) alapján számolsz.

Tervezés lépésről - lépésre

Így vállalkozásod pénzügyi (ezzel párhuzamosan üzleti, mert a kettő egymás nélkül nem megy) tervezésének, pénzügyi modellezésének főbb logikai, így gyakorlati lépései a következők lesznek:

1. Az érték (avagy terméked) meghatározása, az, hogy kinek fogod eladni.

2. Határozd meg az érték létrehozásának (gyártás, értékesítés) folyamatát, a szükséges lépéseket.

3. Határozd meg azt, hogy melyik lépés mennyibe kerül. 

4. A meglévő számokból először számolj önköltséget, és fix költségeket. Az adókat is rászámolva most már tudod, adott árrés mellett miből, mennyit kell eladnod!

5. Most nézz vissza az 1. ponthoz: ha a piaci realitások, és az általad végzett számítások (a várható piacméret van akkora, hogy a várható bevétel elegendő hasznot termeljen!) fedik egymást, akkor hajrá! 

6. Ha ez nincs így, akkor újratervezés, vagy más termék/piac után kell nézned.

A profit

Most már világosan látod, miért nem az árbevétel a mindenható. Adott árbevételhez tartozhat olyan profithányad, ami mellett csődbe mész, és olyan is, ami nagyon szép megélhetést biztosít. Avagy megfordítva: ha adott egy realizálható árrés, az költségszerkezeted ismeretében meghatározza, mekkora piacra lesz szükséged!

Bruttó profit

Végül két, nagyon fontos fogalom, mindkettőt említettem már. Bruttó profit, avagy bruttó haszon alatt a bevétel és önköltség (gyártási, vagy beszerzési költségek) különbözetét értem. Ez az egyik tétel, amit nagyon jól be kell lőnöd! 

Nettó profit

Nagyon fontos, a bruttó profit még nem a tiéd! Ebből a különbözetből kell cégedet fenntartani. Ami ezután megmarad, az lesz a „valódi”, számviteli értelemben is használt profit. Na EZ az, amiért dolgozol. 

Ezt a kettőt tervezd meg jó alaposan, és azt az utat, hogy ehhez a profithoz hogyan fogsz hozzájutni.