Ez az esettanulmány ügyfelemmel egyeztetve, és az üzleti titok okán megváltoztatott számokkal készült.

Lehetetlen küldetés

A napokban egy Facebook csoportban vita alakult ki arról, hogy egy –a témában laikus- vállalkozó hogyan válasszon magának marketingest. Ahogy arról is, pontosan mi is egy marketinges feladata, meddig terjed az ő felelőssége, és hol lép be, vagy hol ér véget az ügyfélé.

Abban kb. mindenki egyetértett, hogy a marketing végső célja az árbevétel, és főleg a profit növelése. Ez az út a vállalkozás pontos pénzügyi adatainak ismerete nélkül rögös lehet. Sőt, lehetetlen.

Legrosszabb esetben azért fizetsz ki egy csomó pénzt, hogy marketingesed rontsa céged nyereségességét, rosszabb esetben veszteséget termeljen neked.

Ez kinek a felelőssége?

Később visszatérünk a kérdésre.

Előbb nézzünk meg egy esettanulmányt. Nem, nem elméleti, hanem teljesen friss, gyakorlati példa.

Ügyfelünk régóta foglalkozik autórestaurálással, illetve nem túl öreg autók rozsdásodó karosszériájának kijavításával. Egy ideig alkalmazottként, majd egyéni vállalkozóként dolgozott. Úgy hozta az élet, idéntől egy nagyobb műhelyt bérel, ahol a korábbiakhoz képest jóval több mindennel foglalkozik majd.

Tevékenysége kinőtte az egyéni vállalkozás kereteit, így a továbbiakban cégként működik majd tovább.

A nagyobb műhelyben értelemszerűen többféle szolgáltatást tud nyújtani, mint előtte, ezért egyelőre két ember felvétele a terv. De vajon megéri-e? Mennyi munkát (ügyfelet) kell ahhoz szerezni, hogy megérje?

Mivel a bővítés egy részét külső forrásból finanszírozza majd, látnunk kellett azt is, az így vásárolt eszközök esetén milyen megtérüléssel számolhatunk?

Első lépés – pénzügyi terv

Ahhoz, hogy a továbbiakban bármit számolni tudjunk, a szokásos módon összeállítottuk a vállalkozás pénzügyi tervét. Annyiban könnyű helyzetben voltunk, hogy a költségek egy része már ismert volt, ami változott, vagy változik majd, azok is jól behatárolhatóak.

A költségeket az eredmény-kimutatásnál használatos módon rendeztük. Javaslom, te is ezt a formulát használd, bármilyen további számoláshoz ez adja a leginkább áttekinthető alapot.

Így összeszedtük a bevételeket, a bérköltségeket, anyagköltségeket, az igénybe vett szolgáltatások listáját és az értékcsökkenést.

Így becsülj bevételt

Esetünkben a műhelynek 4-5 fő szolgáltatása lesz.

Ezek közül az egyik a gyorsszerviz: főleg futómű- és fékjavítás, meg olajcsere. Tervezési szempontból ez egy jól skálázható szolgáltatás: tegyük fel, átlag egy óra egy javítás, és nettó 5000 forintos óradíjjal számolunk.

Így napi 8 óra és havi 22 nap nyitvatartással számolva a matek a következő: 8 X 22X 5000 = 880.000.

Ez az elméleti maximum, a reális bevétel ennél biztosan kevesebb. Feltételezzük, hogy 12 hónapra vetítve 70% kihasználtságot érünk el. Így bevételünk 880.000 X 0,7 = 616.000 forint lesz.

Ezen kívül keresünk a beépített alkatrészeken is: átlagosan 15%-ot. Ennyi idő alatt mondjuk 300.000 forint ára alkatrészt használunk fel. Így ennek a tevékenységnek a bevétele (figyelem: bevétel, nem haszon!) havi 916.000 forint lesz.

A karosszéria-javítás már nehezebben tervezhető: sokszor csak megbontás után derül ki, mennyi munka lesz egy autóval. ezért itt úgy terveztük, hogy megnéztük az elmúlt (mondjuk) hat hónap alatt javított autók számát, és ennek a tevékenységnek a bevételét, majd átlagoltunk.

Esetünkben: átlagosan havi 20 autó, autónként átlagosan 70.000 forint bevétel, így ebből származó árbevételünk havi 1.400.000 forint.

Bevételeid összetételét rendszerezd aszerint, hogy mely szolgáltatásból származik.

Gyártás/kereskedelem esetén pedig próbálj egymáshoz minél közelebb eső haszonkulcsú termékeket tenni egy csoportba, és úgy számolni változó költségeket.

Így:

 
Ebből a táblázatból ki tudod olvasni, hogy árbevételed 3 termékcsoportod között 4, 16 és 80%-os arányban oszlik meg. Fix költségeidet is ennek arányában kell egyes termékcsoportjaidra, eladott darabszám ismeretében akár egyetlen darab eladott árura vetíteni.

És csak ezen számok ismeretében tudsz az egyes változó költségeiddel számolni, illetve mérni ráfordításaid megtérülését.

Üzletpolitikai okból dönthetsz úgy (ez már szigorúan stratégiai, avagy marketing-kérdés), hogy valamelyik belépő termékedet önköltségi, netán az alatti áron adod. Ebben az esetben az így keletkezett veszteséget árbevételed többi forrásának kell fedeznie. Javaslom, számold fix költségként, és az előbb említett módon oszd fel.

Kiadások tervezése

Bérköltség

Kezdheted onnan a számolást, hogy mennyi nettó bért akarsz valakinek adni. Ekkor rá kell számolni az összes járulékot, a személyi jövedelemadót és a szociális hozzájárulási adót. Számolhatsz bruttó bérrel is.

Anyagköltség, igénybe vett szolgáltatások

Ha ez megvan, először kezdd azon költségeid meghatározásával, melyek ismertek, vagy könnyen tervezhetőek. Tipikusan ilyenek pl. a bankköltség, ingatlan bérleti díja, várható rezsi, fizetések és azok járulékai, de pl. a könyvelés költsége is viszonylag könnyen belőhető.

Ahol nincs ilyen adatod, nézz utána, vagy kérj ajánlatot: ha pl. szállítani fogsz, üzemanyagköltségre, meg a jármű várható karbantartási költségeire nem nehéz adatokat találni. Ha pl. fel kell újítani egy ingatlant, vagy berendezni, vagy valami speciális szoftverre van szükséged, ott határozd meg minél pontosabban az igényeidet, és kérj árajánlatokat.

Szintén problémás lehet a szükséges marketing-költségek becslése: a termék/szolgáltatás-portfólió (bár ezek már megvannak pénzügyi terved készítése előtt, igaz?), a várható szükséges vevőszámot, az ő elérésüknek a költségét mind-mind tudni kell. Ez pedig termékcsoportonként/szolgáltatásonként nagyon eltérő lehet.

Ide kattintva egy PDF-et tölthetsz le, amely részletezi egy vállalkozás jellemző anyag-, és igénybe vett szolgáltatás költségeit. Ezt természetesen saját vállalkozásodra kell szabni, pontosítani.

Értékcsökkenés

Hátra van még az értékcsökkenés: ehhez tárgyi eszközeidet kell összeszedni, azok értékéből számolod majd ki.

Az értékcsökkenés azt jelenti, hogy tárgyi eszközeid nettó értékének meghatározott százalékával csökkentheted társasági adód alapját, így a fizetendő társasági adódat.

Az egyes tárgyi eszközök elszámolható értékcsökkenését a társasági adó törvény egyik melléklete tartalmazza, szép hosszú lista. Azt, hogy egy eszközöd pontosan mely kulcs alá esik, a mellékletben tételesen felsorolt VTSZ szám alapján tudod eldönteni.

A műhelybe kell új csápos emelő, ami klasszikusan termelőeszköz, így értékcsökkenése évi 14,5%.

Amivel a leggyakrabban találkozni fogsz:

Iparűzési adó és nyereségadó

Ha ezzel kész vagy, ki tudod számolni a fizetendő iparűzési adót és nyereségadót.

Iparűzési adód alapja nettó árbevételed általában 2%-a.

Ezt a következő tételek csökkentik:

• Eladott áruk beszerzési értéke (ELÁBÉ)
• Anyagköltség
• Közvetített szolgáltatások
• Alvállalkozói teljesítések
• K+F kiadások

Eredményszempontból fizetendő iparűzési adód is költségnek számít, vagyis csökkenti nyereségadód alapját.

Így fizetendő nyereségadód (társasági adód) a következő lesz:

+Árbevétel
-Bérköltség
-Anyagköltség, ELÁBÉ
-Igénybe vett szolgáltatások
-Értékcsökkenés
-Fizetendő iparűzési adó
=Társasági adó alapja
TAO alap X 9% = fizetendő társasági adó
TAO alap – kifizetett TAO = adózott eredmény (ez az, amit év végén osztalékként, mint tulajdonos hazavihetsz)

Ebből fogsz majd fix és változó kiadásokat számolni. Ez az alapja annak, hogy meg tudd határozni egy szolgáltatásodra eső fix költségeket, és annak változó költségeit, így az értékesítését is. Ez lesz az alapja annak is, hogy kiszámold, ha veszel egy munkádhoz szükséges új eszközt, annak vételára mikor térül meg, és mennyi hasznot termel majd neked.

Fix és változó költségek

Esetünkben fix kiadásokat jelent a műhely bérleti díja, rezsije, a bankköltség, a könyvelési költség, az alkalmazottak és a tulajdonos fizetése, a biztosítás, stb. Ezeket saját vállalkozásod esetén neked kell pontosan tudni, és összeírni.

A legfontosabb változó költségek az egyes munkákkal közvetlenül összefüggő anyagköltségek, de ide tartozik az egyes alvállalkozók költsége is (esetünkben egyelőre a fényezés). És ide jönnek majd a reklám, marketing költségei is.

Varázslat

Most jön az, amiért eddig dolgoztunk: kiszámoljuk, hogy egy-egy szolgáltatásra mennyi fix és változó költség esik.

1. szolgáltatás: fék- és futóműjavítás és olajcsere
2. szolgáltatás: karosszériajavítás

A két szolgáltatásból származó havi árbevétel legyen nettó 2.000.000 forint úgy, hogy az első szolgáltatás árbevétele 1.000.000, a másodiké is ugyanennyi, 1.000.000.

A vállalkozás havi fix költségei mondjuk 1.000.000 forintot tesznek ki.

Így a két szolgáltatásra eső fix kiadások aránya 50-50%. Úgy számolunk, hogy mindkét tevékenységet egy-egy alkalmazott végez. A bérköltség tevékenységenként legyen 250.000 forint, ami a fix költségek között szerepel.

Így az 1. számú szolgáltatás árbevételének/fix költségének az arányai:

A szolgáltatásnak természetesen vannak változó költségei is. Ehhez az árbevételhez tartozó anyagköltség 150.000 forint, de azt mondtuk, ez tartalmaz 15% hasznot.

Így a valós helyzet a következőképpen fog kinézni:

(a 15% haszon miatt az anyagköltség költségoldalon 150.000 – 15% = 127.500 Ft)

Mit tudunk most?

Megkaptunk két nagyon fontos mutatószámot: a ROI-t és a fedezetet, és meg tudjuk határozni a szolgáltatás fedezeti pontját.

ROI

Meg tudjuk határozni szolgáltatásunk 70% kihasználtság melletti megtérülését, tudunk ROI-t számolni.

A ROI számítása: ((befektetés árbevétele – költségek) / költségek) X 100. Esetünkben (1.000.000 – 627.500) / 627.500 X 100 = 59,3. Ez azt jelenti, hogy költségarányos megtérülésed 59,3%. Azaz tevékenységedre fordított költségeidnek 59,3%-a a nyereség.

Ha elkezded ezt a szolgáltatásodat reklámozni, ebből tudod meghatározni, hogy kampányod sikeres volt-e: ha a vevőszám növekedésével együtt járó költségemelkedésed ellenére ez a mutatód javult, akkor marketingesed eredményesen dolgozott.

Fedezet

A fedezet azt mutatja meg, hogy szolgáltatásod árbevételéből kivonva a hozzá tartozó változó költségeket, az így fennmaradt összeg elegendő-e a szolgáltatásra eső fix költségek, és nyereség biztosítására.

Esetünkben: 1.000.000 – 127.500> 500.000. Vagyis a tervezésnél alapul vett 70%-os kihasználtságnál a szolgáltatás nyereséges.

Fedezeti pont

Azon árbevételi határ, ahol szolgáltatásod értékesítése pont fedezi fix költségeidet. Szolgáltatásod ezt a pontot átlépve lesz nyereséges.

A következő táblázatban nézzük meg, mi történik, ha kihasználtságunk csak 40%:

A táblázatból kiderül, ez a kihasználtság már kevés ahhoz, hogy szolgáltatásunk rentábilis legyen. Ezzel a bevétellel már minimális veszteséget termelünk.

Így fedezeti pontunk (adókat nem számítva!) kb. 580-590.000 forint bevételnél lehet. Az egyszerűség kedvéért ezekben a táblázatokban nem tüntettem fel, de értelemszerűen számolnod kell szolgáltatásod haszna után keletkező társasági adó és iparűzési adófizetési kötelezettségeddel.

Ezért kell tudnod, hol a fedezeti pontod

A legfontosabb: hogy ne veszteséget termelj. Annak ellenőrzésében is segít, hogy számszaki terveid a piaci realitásokkal is összhangban vannak-e: nem kérdés, enélkül vállalkozásod nem lehet sikeres.

Nézzük: tegyük fel, ahhoz, hogy a fedezeti pontot biztosító bevételt elérd, napi 10 vevőre van szükséged. Egyáltalán reális-e, hogy szolgáltatásod iránt van ekkora valós kereslet? Épeszű áron el tudsz akkora közönséget érni, hogy legyen belőle elég vevőd?

Ha korábban elvégzett piacfelmérésed azt mutatja, hogy nincs, akkor ezzel a költségszerkezettel ne kezdj bele.

Célpiacod ismeretében marketingesednek meg kell tudni mondani, hogy ez nagyságrendileg mennyibe fáj majd: így tudni fogod, mennyibe kerül egy fizető vevő. Ezt ugyanúgy be kell építened kiadásaid közé, majd megtérülést számolni.

Eszközeid megtérülése

Szintén megkerülhetetlen adat. Esetünkben a futóműjavításhoz kell egy emelő. Mivel kizárólag erre használjuk majd, az eszköz összes felmerülő költségét erre a szolgáltatásra terheljük.

Mennyibe kerül nekünk az emelő?

Tételezzük fel, az eszközt öt évig használjuk. Vételára 500.000 forint, évi 100.000 forint a karbantartása, és használtan el tudjuk adni 200.000 forintért.

Így az eszköz 5 évre szóló költségei: 500.000 + (5X100.000) - 200.000 = 800.000 Ft. Ez évi 160.000, havi 13.333 forint. Ha az eszközt nem saját forrásból finanszírozod, akkor ide a finanszírozás költsége kerül: a havi törlesztő részletek/lízingdíj, illetve az esetleges egyszeri költségek, leosztva a teljes futamidőre.

Ha a fenti, 70%-os kihasználtság alapján számolt táblázatba beillesztjük az emelő havi költségeit, látható, hogy az eszköz bőven megkeresi saját költségeit. Így akár saját, akár külső forrásból finanszírozzuk, ezen kapacitás mellett nem mínuszt fog termelni.

És most térjünk vissza a bejegyzés elején feltett kérdésre: kinek a felelőssége, hogy ezekkel a számok rendelkezésedre álljanak?

Véleményem szerint elsődlegesen a tiéd, mint cégvezetőé. Saját, jól felfogott érdeked, hogy a számokra lefordítva lásd, hogy mi történik a cégedben. Ezen adatok ismerete nélkül csak hasadra ütve tudod beárazni termékedet, szolgáltatásodat. Nem tudsz felelősen egy komolyabb árajánlatot adni.

Ha eljössz hozzám tanácsadásra, és megkéred, nézzük meg, milyen adózási móddal jársz a legjobban, csak akkor tudom megmondani, ha látok vállalkozásodról egy ilyen eredménytervet.

Azt, hogy legalább mekkora bevételre van szükséged, akár levetítve egy-egy szolgáltatásodra, szintén csak ezek alapján tudom felelősen megmondani. Ahogy árazni is.

Ha bármilyen reklám, vagy marketingkampányt tervezel, ezen számok ismerete nélkül nem fogsz tudni sem büdzsét tervezni, sem megtérülést mérni. Magyarra fordítva: felelősen ezek nélkül egyetlen marketinges sem tud dolgozni neked. Ha enélkül álltok neki a közös a munkának, az nagyjából olyan, mintha madárbelet használva, esetleg kávézaccból jósolnának neked.

Ezért azt mondom, ha ezek az adatok nem állnak rendelkezésedre, egy felelős szakembernek (aki vállalkozásod eredményességét) meghatározó munkába kezd veled, kötelessége felhívni a figyelmedet arra, hogy ezek legyenek meg.

Ha nincsenek meg, de a szükséges tudással rendelkezik, az legyen az első, hogy ezt közösen megcsináljátok.

Bármiféle megalapozott tervezést csak ezt követően tudtok végezni, ahogy felelős, ellenőrizhető, számokban mérhető döntéseket hozni is.

Összefoglaló

Ez az a 9 lépés, amin végig kell menned:

1. Terméked, szolgáltatásod definiálása
2. Árbevétel becslése
3. Költségek becslése
4. Eredményterv készítése
5. Fix, és az egyes terméke(i)dhez/szolgáltatásaidhoz kapcsolódó változó költségek meghatározása
6. Adott termékedre/szolgáltatásodra jutó árbevétel/költséghányad, így várható nyereségtartalom meghatározása
7. Fedezeti pontok meghatározása
8. Terméked/szolgáltatásod marketing-tervezése, -költségeinek meghatározása
9. Eredményterved aktualizálása

Ha tetszett, amit olvastál, kérem, oszd meg, és küldd el ismerőseidnek, akikről úgy gondolod, hasznukra lehet.