Előző két bejegyzésemben itt, és itt körüljártuk, mit gondolj át, mikor kitalálod vállalkozásod árait, azt, hogy miért mennyit kérjél.
Áraid nem olyanok, mint a Tízparancsolat. Nincsenek kőbe vésve.
Vegyünk egy ideális helyzetet (igen, tudom, sci-fi…): piacodat, vásárlóidat ismered, mint a tenyeredet. Szokásaikra remekül ráérzel, napra, hétre, hónapra előre pontosan megmondod, mikor, miből mennyit vásárolnak majd. Így mindig pont azt, és annyiért adod nekik, amit és amennyiért kell. (Sci-fi vége)
Volt róla szó, hogy áraidat nem lehet csak és kizárólag pénzügyi szempontok mentén kialakítani. Sok egyéb tényező is alakítja őket. Van köztük, aminek örülsz, van, aminek nem. Szinte biztos, hogy időről-időre felül kell vizsgálnod őket, ám nagyon nem mindegy, hogyan, és miért nyúlsz hozzájuk. Ha baltával állsz neki faragni, esetleg többet ártasz, mint használsz.
Szabd át!
Kereslet – kínálat változása
Erős kereslet, netán szükséghelyzet esetén többet, túlkínálat esetén (alapesetben) kevesebbet kérhetsz. Majdnem, erre még egy gondolat erejéig visszatérek.
A szükséghelyzetre egy nagyon egyszerű példa: a Keleti pályaudvaron, ahogy a metróaluljáró felől közelítesz a peronokhoz, egyre drágább a kávé. Ha van időd a vonatig, körül tudsz nézni, hol, mennyibe kerül. Ha rohansz, ott állsz a peron végénél, van 3 perced a vonat indulásáig, és kávézni akarsz, kénytelen vagy ott megvenni, kerül, amibe kerül.
Nézz körül, terméked, szolgáltatásod, térben és adott időben mennyire helyettesíthető, és ha van rá módod, érvényesíts áraidban.
Előfordulhat, hogy egyszer csak megjelenik a piacodon még három konkurens. Nem! Felejtsd el az árversenyt!
Ne olcsóbb legyél, adjál ugyanannyiért többet!
Ha a konkurencia miatt árharcba kezdesz, jó eséllyel a következő történik: meglévő vevőid esélyes, hogy maradnak, a többi pedig az lesz, aki, ha jövő héten ugyanazt 3 forinttal olcsóbban látja, oda megy vásárolni. Vagyis hosszú távon nem leszel velük sokkal beljebb. Nem lesznek törzsvevőid.
Árharc helyett próbálj meg ugyanannyiért többet adni. Adjál valami kis ajándékot, némi plusz szolgáltatást, csinálj törzsvásárlói rendszert. Találd ki, mi az, amit még megéri adnod, és vevőid sokkal jobban érzik magukat utána.
Szezonalitás
Ezt nem kell magyaráznom. Vannak olyan termékek, vagy szolgáltatások melyekre nem állandó a kereslet. Karácsonyfa égősort egészen kevesen vásárolnak augusztusban. Ilyenkor készletedet, és áraidat is ehhez vagy kénytelen igazítani. Augusztusban a kutyának sem kell, december 24.-én délelőtt pedig bármit megadnak érte…
Ezért…
Akció – készletkisöprés
Igen, van helye az akciózásnak is. Ha nem szeretnéd, hogy nyakadon maradjon, amiről tudod, hogy pár nap, pár hét múlva már senkinek nem kell majd. Ilyenkor ne legyél szívbajos. Igen, vállalkozóként rosszul esik lemondani a hasznod egy részéről, vagy akció esetén akár az egészről.
A te döntésed: inkább odaadod nyomott áron, lesz belőle pénzed, amit tovább tudsz forgatni. A másik lehetőség: áll benne a pénzed, foglalja a helyet a raktárban, és majd három hónap múlva akciózol (esetleg még akciósabban), hogy bármi áron is, de pénzt tudj csinálni beragadt készletedből.
Jó tanács: egy dologra nagyon ne használd az akciózást. Mégpedig új ügyfelek, új vevők megszerzésére. Ha fő motivációjuk, amiért téged választottak, az ár, akkor jó sok pénzért szereztél olyan vevőket, akik úgy fognak tovább állni, ahogy jöttek. Sok éves tapasztalatunk: az az érdeklődő, akinek első kérdése az ár, még soha nem lett ügyfél.
Döntsd el, hogy ilyen, vagy másfajta érdeklődőket, vevőket szeretnél.
Van egy rossz hírem: amiket itt leírtam, ez a nehezebb út. Sokkal könnyebb kitenni egy megállítótáblát a boltod elé, vagy egy bazi nagy bannert weboldalad közepére, és ráírni: „máma szuperakció, jöjjön, költsön, még mi fizetünk!”
Igen, ennél valamivel nehezebb jó vevőket szerezni. El kell nekik magyaráznod, mi az, amit tőled kapnak, és másnál nem. Ki kell számolnod pár dolgot, mikor, meddig érdemes áraiddal lemenni, vagy épen ajándékot adni. Ha már működő céged van, érdemes egy kicsit a múltbeli adatokban turkálnod (vannak ilyenek, igaz?).
